martes, 19 de noviembre de 2013

IMPACTO DEL CLIMA EN LAS VENTAS Y EL INVENTARIO

Algo que resulta evidente muchas veces esta solo controlado por la INTUICIÓN, muchos gestores de ventas, compras inventarios, logística ó Supply Chain, comparten la misma afirmación:

Las ventas de X producto está influenciada por el clima ! Que si hace calor ó frío, llueve ó nieva !!

Sin embargo siempre están el resto de inquietudes sin responder:

COMO me afecta la condición del clima a mis ventas ? muy fuerte, fuerte, débil, leve ???

CUANTO es el impacto de esa condición en mis VENTAS e INVENTARIO ? Euros(€), unidades, etc ???



No saber con cierto nivel de certeza esto, puede marcar una diferencia importante en el cumplimiento de objetivos comerciales al igual que en las operaciones de aprovisionamiento altamente impactadas por pedidos "adelantados" ó "atrasados" , al  igual que su correspondiente rotura de stokcs ó excesos de productos tal vez no necesarios por el momento.
A través de mi experiencia he realizado estudios al respecto y es muy interesante ver los resultados encontrados, cosas que antes parecían evidentes, realmente no se cumplen en todos los casos, impactos que se creían muy "débiles" resulta que son mas bien "fuertes y con alta importancia", zonas geograficas que parecían con alto grado de dependencia del clima "cálido" se veían "beneficiadas" por la temporada de lluvia, entre muchas otras situaciones.


Un ejemplo de los impactos del clima en las ventas son:



Sin embargo pienso que lo más importante que se logra entender con este tipo de estudios es mejorar la CERTEZA del impacto de las variables del clima en determinada categoría, producto ó ubicación geográfica. Algo que muchos retailers de talla mundial lo están haciendo hace ya un buen tiempo. este impacto condicionara por supuesto las decisiones de Compras, Ventas y Aprovisionamiento, que son al final  los mas interesados en saber como EL CLIMA AFECTA SUS VARIABLES.

Es importante aclarar que al encontrar la respuesta a estos impactos y poder "traducirla" en acciones automáticas en los sistemas internos, es el gran reto del gestor de esta información en el distribuidor ó retailer y es parte de la evolución en cierta forma "natural" de los sistemas modernos de gestión de ventas e inventarios. Lamentablemente no todos están preparados para asumir esta información en los sistemas actuales, que deben pasar primero por etapas de "caminar" para poder llegar a "volar"...


Os dejo con un enlace por si queréis descargar la imagen del post.
Impacto del Clima en Distribución 

Si te interesa saber más sobre este tema no duden en consultar, envíame un e-mail y hablamos al respecto.

Saludos

Humberto Galasso
Senior Consultant
humberto.galasso@forecast-solutions.com

viernes, 15 de noviembre de 2013

10 Tips para la selección de un Software.



Seleccionar una herramienta informática que apoye la mejora de un proceso en cuestión, es y será siempre una decisión importante en las organizaciones y si bien requieren de su tiempo, es importante considerar que el tiempo es dinero y hacerlo tarde puede ser la diferencia entre ganar ó perder miles de euros, por lo tanto contar con una metodología organizada nos ayuda a reducir los riesgos y alcanzar los objetivos en el tiempo esperado, cumpliendo así con las expectativas internas en estos procesos de mejora continua.

Hacer uso de estas sugerencias ayuda a tomar la mejor decisión en la selección de soluciones de software, aportando mayor eficiencia y eficacia, Tal vez no estén todas las que son, pero son todas las que están, por lo tanto parase a “reflexionar” nos minutos sobre estos aspectos nos pueden ayudar enormemente en esta actividad.


  1. Investigue y haga una lista completa de sus requerimientos antes de ir a cualquier parte y sumergirse en folletos, características, casos de estudio y referencias. Esto le evitara perder mucho tiempo y focalizar soluciones propias de su necesidad, sector y alcance.


  1. Haga una búsqueda Profesional, dependiendo de las necesidad es importante hacer una ruta de búsqueda efectiva, la búsqueda con palabras claves en internet y las redes profesionales como Linkedin son una muy buena herramienta para iniciar. Participar en debates de grupos de redes profesionales ayuda a conseguir las mejores propuestas para evaluar. Les sugiero buscar por palabras claves y aplicar los filtros de País (en este caso España) en un comienzo, y luego ir ampliando la geografía a medida que se investiga.

  1. Evalué todas las soluciones posibles, en la actualidad existen muchas herramientas al alcance de todos y “no siempre la más costosa es la mejor”, hoy en día el acceso a las tecnologías de información es cada vez más accesible para todos, solo depende de investigar, contactar y preguntar. No se deje llevar solo por las referencias de clientes, en muchas ocasiones estos “grandes clientes” adquirieron solo una pequeña parte de las soluciones y no el conjunto.

  1. Apóyese en expertos para servir de filtro, es una muy buena práctica para realizar la selección de las herramientas informáticas, y son de gran ayuda para tener objetividad en la identificación, evaluación y selección de soluciones tecnológicas, investigue sobre las experiencias de los asesores ó consultores en la especialidad que está necesitando. Las certificaciones de organismos internacionales son una buena guía. Ejemplo, en Supply Chain podrían ser  APICS, IBF, etc.

  1. Evite utilizar el Software para resolver problemas, las soluciones informáticas no están hechas para tomar decisiones por usted ó corregir sus procesos, las soluciones existen para soportar los procesos, hacerlos mas rápidos, confiables y eficientes, por lo tanto asegúrese de que el proceso es el correcto. Haga una comprobación experta de procesos previa si es necesario, muchas firmas de software ofrecen servicios de Consultoría y Formación que pueden negociarse de forma integral con la solución.

  1. Involucre a las personas, encargados y responsables desde el comienzo, para que ellos rápidamente lo sientan y se apropien del mismo, hacer una entrega de la solución en el momento final de la implementación genera una alta resistencia al cambio.

  1. Sea Justo y equilibrado con las firmas de software, si usted permite que accedan a “hablar con el director general”, debe ser para todos y evitar los privilegios de algunas pocas, esto mantiene claridad y transparencia en el proceso de selección. Informar sobre los tiempos y situación del proceso a los “opcionados”  demuestra seriedad y responsabilidad en esta labor.

  1. Sea Cuidadoso y Aclare todo lo que pueda las funcionalidad del software y como estas se adaptan a sus necesidades, sino se cumplen en su totalidad, pueda que sean necesarios desarrollos ó aplicaciones adicionales y esto conlleva tiempo e inversión. Elaborar un checklist es recomendable.

  1. Cuantifique tanto como sea posible los retornos de inversión (ROI), plantearse objetivos desmesurados puede generar decepción, mientras que aquellos poco retadores no estimulan la creatividad ni el entusiasmo necesario, el benchmarking y la opinión de expertos son útiles. Hacer escenarios es una buena práctica en este sentido.

  1. Preseleccione por técnica Multicriterio, tenga como mínimo 2 ó 3  propuestas comerciales antes de tomar una decisión, con la lista de chequeo como base, liste las funcionalidades mas importantes con su resultado por proveedor tanto su calificación cualitativa como cuantitativa, luego aplique la tecnica multicriterio adecuada y ordene de mayor a menor el resultado de la puntuación de las alternativas. El uso de Técnicas  Objetivas Multicriterio (si quieres información especifica en TOM no dudes en consultar...) apoyan en alto grado la mejor decisión al respecto, sin embargo no dejan de ser Objetivas y pueden haber aspectos que es muy complicado “valorar” para tomar la decisión.


Finalmente estos tips pueden ser aplicados para diferentes soluciones tecnológicas tanto software como hardware y solo depende de la curiosidad, motivación y destreza del responsable para su aplicación.


Un Saludo y seguimos en contacto,

Humberto Galasso
Senior Consultant

miércoles, 6 de noviembre de 2013

TOP DOWN EN PLANIFICACIÓN DE LA DEMANDA, ENCANTO AL DESCUBIERTO !



En blog´s anteriores hemos examinado dos enfoques utilizados en la planificación de la demanda y el forecasting, conocidos como: de Arriba hacia Abajo ó Top Down (pronósticos de nivel agregado) y de Abajo hacia Arriba ó Bottom Up (pronósticos a nivel de tienda), (blog Septiembre 2013). Pues bien ! en esta entrega, veremos las principales características y practicas comunes del enfoque Top Down, además de entender porque uno de sus principales “encantos” genera al mismo tiempo complejidad, ineficiencia y cargas de trabajo adicionales en la cadena de suministros y en especial su efecto sobre el aprovisionamiento.


El diagrama ejemplo del enfoque Top Down (blog de Sept 2013 Top Down or Bottom Up), las tiendas en ambas localizaciones geográficas (Catalunya-Andalucia) son atendidas por un centro de distribución ubicado en Madrid, las previsiones son agregadas a nivel de cada provincia para crear una compra global, utilizando este input como la base para pronosticar las necesidades de compras nacionales, lo cual es útil y al mismo tiempo sencillo, sin embargo no genera una foto completa y realista del panorama, impidiendo llegar a niveles de detalles de Cuanto ?, Cuando ?, Donde ? y Que ? se va ha vender en cada Tienda, centro ó establecimiento, evitando así una relación uno a uno, es decir cada sku en cada store.

A este nivel, existen tres factores fundamentales que influencian los requerimientos de compras en toda red de distribución:

  1. Ventas futuras.
  2. Stock corriente versus Stock deseado en tienda.
  3. Tiempos de entrega en tiendas (lead times)


El enfoque de Arriba hacia Abajo se pierde de vista los dos últimos factores (stock y lead times)   que influencian  las necesidades de compras, favoreciendo así las acciones tardías, cantidades escasas, ó por el lado contrario, anticipaciones muy amplias y cantidades elevadas, con sus correspondientes efectos a nivel de perdida de ventas ó excesos de productos, lo que a su vez genera incidencias en el campo comercial, logístico, operativo y financiero, en conclusión afecta en gran medida la capacidad de ”sincronización” de la cadena de suministros, lo cual genera sus correspondientes efectos nocivos en los costos, ventas, márgenes, inventarios  y costos.





Efectos Nocivos del enfoque Top Down en el proceso de Aprovisionamiento

Tal como hemos mencionado, los pronósticos agregados (Top Down) no permiten manejar un reaprovisionamiento de tienda centralizado de manera eficaz y eficiente; por lo tanto otros métodos son necesario para satisfacer esta necesidad, es aquí donde la regla de aprovisionamiento Min-Max tiene su mas frecuente aporte; la tienda establece una cantidad fija máxima, que se debe alcanzar cada cierto punto mínimo de disparo ó lanzamiento, asumiendo unas ventas “constantes” y dando lugar a popular gráfica de “diente de sierra”  que expresa el movimiento del stock en la tienda (ver figura). Sin embargo cuando se presentan patrones de ventas volátiles como las temporadas, ventas promocionales, canibalización de marcas, competencias cercanas y hasta el clima, el resultado del movimiento del inventario puede ser bastante diferente, reflejando situaciones de desabastecimiento como las expresadas en  lado inferior-derecho de la imagen adjunta.



En el ejemplo superior izquierdo, se asume una condición de ventas constantes,  (algo muy poco común en los entorno actuales de mercado) mientras que en su correspondiente del lado derecho se observa un comportamiento atípico, resultado de un pico de ventas no planificado (promoción, estacionalidad, etc.) lo cual puede llevar a la tienda a una posición de falta de stock-rotura, deficiente nivel de servicio, muy posiblemente su efecto económico en ventas perdidas, presupuestos sin cumplir, bajos ROI, deficiente GMROI, etc.

Pues bien muchas organizaciones minoristas que utilizan esta metodología Top Down, deciden cubrir este riesgo con los tradicionales stock de seguridad lo cual genera una inversión adicional en producto que limita la liquidez, aumenta el riesgo de obsolescencia, mayores costos de manejo de inventarios entre otros factores que finalmente erosionan los beneficios, aportando así una respuesta efectiva, mas no eficiente en la gestión del inventario. En otras ocasiones bajo entornos de alta estacionalidad ó actividad promocional se decide fijar  cantidades máximas, lo suficientemente altas como para cubrir los picos de la demanda, llevando al negocio a situaciones similares a lo comentado anteriormente.

Compras y Aprovisionamiento al no tener integrada la gestión de la demanda se ve obstaculizada por la falta de visibilidad, lo cual genera altas ineficiencias en el cumplimiento de las demandas estacionales y promocionales, así como stock´s requeridos que no se ajustan a los cambios de los patrones del consumo. 

Generalmente este tipo de enfoque mantienen un alto nivel de Subjetividad tanto para la consolidación como para su desagregación a nivel operativo (Replenishment), creado además un entorno organizacional que puede restar movilidad de los recursos, flexibilidad en los equipos, así como una alta “dependencia”  de  “gurus” en la organización quienes con un cierto nivel de confianza (muchas veces no calculado) dictan las tendencias del mercado de acuerdo a su percepción y métodos en cierta forma de “caja Negra” para el resto de los involucrados en el proceso de planificación de la Demanda, desfavoreciendo el aprendizaje, innovación, gestión del cambio y mejora continua..

En enfoque Top Down provee de una respuesta simple a la planificación de la demanda que limita el desempeño de los stock, facilitando la permanencia de costos que podrían evitarse dentro de la cadena de suministros.

Lo bueno es que existen otras maneras de hacer las cosas !!!  Posteriormente veremos como el enfoque de gestión de planificación de Abajo hacia Arriba (Bottom Up) ayudan a superar de manera  rentable, fiable, rápida y eficiente las dificultades comentadas aquí.

Si tienes alguna duda en especial o necesitas orientación al respecto envía tus inquietudes al siguiente correo: humbertogalasso@gmail.com o simplemente has tu comentario directamente en el blog.

Hasta pronto,

Humberto Galasso
Retail & Supply Chain
humbertogalasso@gmail.com