El Forecasting es Extremadamente Importante en RETAIL

Forecasting es “Extremadamente Importante” en los Lideres del Retail

La industria del retail es sin lugar a dudas uno de los sitios donde mejor repercuten y se reflejan los grandes avances de las nuevas tecnologias, su aplicabilidad, entendimiento y explotación en beneficio de las organizaciones, clientes y entorno. Es a través de esta industria que se crea ese “puente” entre lo novedoso e innovador con el Consumidor final. Es por eso que no es raro encontrar grandes avances cada vez mas cerca del cliente y para uso de la empresa de Retail, quien en su afán de mantener el liderazgo en innovación, servicios y precios (por su supuesto…!!) no escapan de abordar caminos para mantener su posición ó mejorar  su situación actual.

De acuerdo a la encuesta realizada por RSR (http://www.rsrresearch.com/) durante el agosto de 2012  (firma de asesoria e investigación en la industria retail) , en aquellas empresas que han superado los promedios de crecimiento de las ventas a tiendas iguales (same store sales) con respecto al uso y entendimiento especializado de herramientas para gestión especifica del merchansiding, ha dado como resultado que el mayor aporte ha sido por herramientas de Pronósticos, sistemas que ayudan a predecir que productos son demandados por los clientes y crea los patrones de niveles de stock y satisfacción de la demanda necesarios para minimizar el capital invertido en exceso de inventario, mientras evita de igual manera la falta-rotura de productos. Casi un 75% (tres cuartas partes) de los detallistas lideres entrevistados han dicho que los pronósticos son “Extremadamente Importantes” para alcanzar el éxito Financiero.

Esto es sin duda un interesante aspecto, si recordamos que habitualmente las herramientas de pronósticos han estado focalizadas en la gestión de la Cadena de suministros, donde su objetivo principal fue la reducción de costos operacionales y luego en parte la mejora en la planificación, sin embargo cada vez mas estos sistemas y técnicas están siendo utilizadas para mejorar las oportunidades de ventas, pasando del estricto foco de construcción de pronósticos de abajo hacia arriba, hacia un foco de mas alto nivel, es así como RSR dice “las ventajas del poder computacional han hecho que los pronósticos a nivel SKU sean no solo factible, sino indispensables”

Casi igual de importante que el pronóstico de la demanda es el análisis de Clientes y su entorno, ya que no se podría crear un buen pronóstico de la demanda sino existe un entendimiento de los clientes y de lo que ellos están “esperando” recibir en términos de funcionalidad, calidad y precio, así como de los elementos externos que “mueven” esas intenciones de compra como pueden ser la economía, confianza, competencias, clima,  e inclusive catástrofes naturales entre otras cosas.

Lideres y Rezagados 

El estudio se focaliza en las diferencias entre 2010-2011 de los “Lideres del Retail”, tomando en cuenta el resultado anual de las ventas por encima del 3% de crecimiento en el sector retail especialista (ver tabla), el cual ha sido el promedio de mejora en esta industria, y los “Rezagados” que serian aquellos que se encuentran por debajo de este promedio.

RSR ha preguntado a los participantes el puntaje que ellos mismos se colocarían sobre el entendimiento sólido y especifico en determinadas técnicas y herramientas  actuales del merchandising y los resultados obtenidos se muestran el la tabla siguiente

La optimización del surtido junto con el Forecasting han sido los mayores Gap entre los Lideres y rezagadas, evidenciando los aspectos que mayor efecto tienen entre su posición en lo alto y bajo de la tabla, mientras que la optimización del Ciclo de Vida de producto sigue siendo “materia pendiente” para ambos grupos de retailers,

Según la investigación los “rezagados” tienden a tener un bajo crecimiento, porque fallan en cuanto al ciclo perpetuo de exhibición, lo cual les exige un incremento de  las actividades promocionales  para mantener los ingresos y mantenerse a “flote”, generando a su vez un efecto negativo que “erosiona“  el margen bruto.

Por lo tanto es momento de preguntarnos que tanto estamos haciendo para alcanzar nuestros mejores objetivos y si los recursos (Informáticos, técnicos, humanos y económicos) disponibles para esto se encuentran alineados con los requerimientos organizacionales, con el proposito de mantenernos como Lideres ó permanecer como Rezagados, una reflexión sobre alertar, proponer y justificar las inversiones necesarias en estos campos de trabajo.

Un Saludo y Muchos éxitos

Humberto Galasso

Demand Planning and Forecasting on Retail