Donde aplican Forecasting los Retailers ?

Esta pregunta, que pareciera ser "lógica" ha estado presente en varias situaciones de mi experiencia como consultor en actividades de Plantificación de la Demanda y Forecasting. Donde aplican Forecasting los retailers ?  algo que para algunos esta completamente claro, pero en otras ocasiones  parece que no...

El retail tradicionalmente manejaba las actividades de Forecasting en los departamentos de Ventas-Marketing, algo bastante lógico de acuerdo a su naturaleza "vender", sin embargo durante la ultima década muchas compañias, han ido migrando esta actividad a los departamentos de Compras y luego a  Logistica-Supply Chain quien actualmente dirige en su mayoría la gestión de este actividad interna, motivado principalmente por la búsqueda del equilibrio entre oferta y demanda, algo indispensable para cuantificar los niveles de rentabilidad brutos esperados en una categoría especifica ó en el conjunto, inclusive me atrevería a decir que el hecho de logística maneje el Forecast apoya el equilibrio de las decisiones y evita la predisposiciónes frecuentes en compras ó ventas, el comprador mas orientado a sobrestimar, para alcanzar mejores margenes-volumen mientras que el vendedor a Subestimar, para cumplir las metas con menor esfuerzo, es por eso que es necesario que alguien equilibre esta balanza y combine realidad con expectativa sin olvidar rentabilidad (ingresos/costos)

Un estudio realizado por la empresa de asesoría en retail  RSR han  demostrado el alto uso de estas tecnicas en procesos de negocios de las áreas de Supply Chain, Compras, Ventas e inclusive Finanzas en la industria del retail.

En orden descendente y considerando el promedio entre LIDERES Y OTROS podemos encontrar el uso continuado, intensivo y efectivo del Forecasting en los siguiente procesos de negocios:

1. Supply Chain Planning
2. Replenishment
3. Business Financial Planning
4. Mechandising Financial planning
5. Assortment planning
6. Mardown Pricing
7. Price Planning and Optimization
8. Space planning
9. Size planning and optimization
10. Channel planning
11. Pack Planning and Optimization

De acuerdo a este estudio se consolida la tendencia del uso de tecnicas de forecasting en retail y su consiguiente dominio en la elaboración del Plan de la Demanda asociado principalmente al área de Supply Chain and Logistic, quien tiene la responsabilidad de integrar los recursos tecnologicos, el proceso y las personas para garantizar la información, actualizar las necesidades y cubrir los requerimientos de la demanda al nivel mínimo del negocio de distribución, tomando en cuenta todos aquellos elementos que pueden afectar estas necesidades (promociones, descuentos, campañas...) y apoyar así las metas de rentabilidad esperadas para el negocio.
 

Esta información combinada con otros recursos como la consultoría especializada ayudan a orientar las decisiones de priorización en las actividades de implantación y su desarrollo "ordenado", ya que resultaría incongruente hacer esfuerzos en el uso de forecasting en procesos de negocio de Pricing or Mardowns (Compras-Marketing) sin antes haber pasado ya por mejoras en Planificación de la demanda, Optimización del Inventario y Replenishment ! aunque estoy seguro que algunos han optado por caminos contrarios a esta hipótesis... hacer las cosas de forma ordenada reducen de manera drástica los riesgos y aumenta los beneficios ó valor agregado de la metodología de manera sustancial.


Saludos y éxitos

Humberto Galasso
Consultor Retail
http://www.slimstock.com/es/