Como gestionar una buena temporada navideña ? pertenece al espacio In, es decir al momento de verdad que hemos estado esperando para cubrir las expectativas de ventas.
Partiendo del hecho que ya hemos realizado todo el análisis previo a las necesidades al nivel agregado, es decir para estas fechas (Octubre) ya deberíamos simplemente estar recibiendo los embarques de aquellos productos importados negociados o cerrados a mediados del año con los diferentes proveedores tanto nacionales como extranjeros, estos últimos los de origen asiático en gran medida que requieren planificación con varios meses de antelación, que pueden ir desde mínimo 4 meses hasta los 8 meses fácilmente.
Definir los siguiente tres elementos; Lugar, Cantidad y Momento, son el primer paso para garantizar una gestión eficaz y efectiva de esta época del año, por tal razón es muy importante tener foco en estos y anticipar de forma proactiva todas acciones para garantizar un desarrollo eficaz durante esta importante época del año para todo distribuidor mayorista o al detal:
El Lugar
Es el momento de la asignación del inventario a nivel granular, estar claros sobre los patrones estacionales por cada centro o tienda es crucial para un buen desempeño en esta temporada, nadie espera que al final de estos meses nos quedemos con excesos en algunas tiendas y roturas en otras, por lo general contar con almacenes reguladores son una de las mejores ayudas para lograr esto,
Es común encontrar centros o puntos de venta donde hay "inicios tempranos" de estas temporadas y otros donde los finales son mas tardíos. Asi mismo habrá establecimientos nuevos y otros que merecen especial atención por motivos tal vez ligados a la concentración de competencias o estrategia de mercado.
En ocasiones las reglas de distribución de artículos por tienda son la principal herramienta para definir los establecimiento comerciales que tendrán disponibles X tipo de articulo, por lo que revisar la lógica de asignación de surtido es una buena manera de empezar
La Cantidad
Saber que cantidad debe será asignada a cada centro o tienda es uno de los grandes retos para tener un buen desempeño en esta temporada,
Es importante contar con cantidades mínimas de pedido actualizadas a nivel de centros, esto muchas veces esta hecho con respecto al tipo o formato comercial (Estandar, Maxi, Plus, Franquicia, etc.).
Una vez que tengamos las primeras ventas del producto a nivel de tienda es posible hacer los siguientes pedidos de reaprovisionamiento y reasignación de parámetros para de esta forma ajustar las entregas de acuerdo a las necesidades de cada centro o punto de venta, en la actualidad existen sistemas capaces de administrar estas entregas estimando que al final de temporada tengamos lo mínimo sobrante en toda la red, lo cual es de excelente ayuda para la gestión del inventario eficiente.
Lo menos recomendable es hacer uso de distribución de cantidades de forma lineal ya que deja por fuera todo patrón de comportamiento estacional y de tendencia propio de los puntos de venta
El Momento
Ya tenemos el Lugar y la cantidad es necesario definir el Momento ? La anticipación de lotes es una de las mejores formas de conocer de primera mano como posiblemente viene la temporada, algunos los llaman: First Order, Orden de Empuje o Primer Lanzamiento.
Habrán regiones, zonas y Puntos de venta que seguramente son prioritarios, ya que es innegable que de acuerdo a ciertas estrategias es necesario potenciar ciertos mercados y maximizar el inventario disponible, es bueno que esto se tenga reflejad en el calendario de repartos programados.
Los patrones temporales(tiempo) pueden estar ligados a ubicaciones geográficas, estrategia de mercado, competencia en el sector-zona e incluso costumbre y cultura. por lo que es muy importante contar con la opinión mas cercana de los sitios en común. Los jefes de zona o regionales son una excelente fuente de información para definir este calendario de entregas iniciales, medias y finales.
Algunas Recomendaciones:
- Aplicaciones de Business Process pueden ser de gran ayuda para integrar el proceso y las personas, sobretodo en grandes organizaciones donde participan muchas personas en tiempos distintos.
- Tablas de doble entrada ayudan enormemente con este objetivo.
- Cada día es mas usual que las campañas se anticipen al calendario, sin embargo no debemos exagerar en esto ya que a nadie le gusta ver arboles de navidad mezclados con brujas de Haloween
- Nunca desaproveches la oportunidad de sanear tu inventario
- Inicia el año con las mejoras aprendidas de esta temporada
- Has uso de soluciones informáticas que faciliten el proceso de gestión rápido y fiable.
- Entre mas temprano tengas información clara y fiable de la demanda, mejor podrás actuar.
- Si bien es cierto todas las categorías no se comportan de la misma manera, cada retail sabe donde poner foco de atención de acuerdo según su naturaleza de producto y servicio.
- Es importante hacer un Plan diferenciado, no es conveniente "gestionar" todo de la misma manera.
- El uso de herramientas que incluyen asignación dinámica (Allocation), permiten gestionar de muy buena forma esta importante campaña.
- Apoyarse en el diagrama de ciclo de vida de producto puede ser una herramienta útil para definir los próximos envíos bien sean por reposición continua, lotes abiertos o lotes cerrados.
Por ultimo los invito a compartir vuestra experiencia y conocimiento sobre este post para fortalecer aun mas la información.
Si tienes alguna duda o prefieres profundizar en algún aspecto en concreto solo envía un e-mail y nos pondremos en contacto.
Saludos,
Humberto Galasso
Consultor Senior
Email: humbertogalasso@demandxpert.com
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