Lugar, Cantidad y Momentos en Campañas de Navidad

Estas listo para afrontar la temporada navideña.


Como gestionar una buena temporada navideña ? pertenece al espacio In, es decir al momento de verdad que hemos estado esperando para cubrir las expectativas de ventas.

Partiendo del hecho que ya hemos realizado todo el análisis previo a las necesidades al nivel agregado, es decir para estas fechas (Octubre) ya deberíamos simplemente estar recibiendo los embarques de aquellos productos importados negociados o cerrados a mediados del año con los diferentes proveedores tanto nacionales como extranjeros, estos últimos los de origen asiático en gran medida que requieren planificación con varios meses de antelación, que pueden ir desde mínimo 4 meses hasta los 8 meses fácilmente.

Definir los siguiente tres elementos; Lugar, Cantidad y Momento, son el primer paso para garantizar una gestión eficaz y efectiva de esta época del año, por tal razón es muy importante tener foco en estos y anticipar de forma proactiva todas acciones para garantizar un desarrollo eficaz durante esta importante época del año para todo distribuidor mayorista o al detal:

El Lugar
Es el momento de la asignación del inventario a nivel granular, estar claros sobre los patrones estacionales por cada centro o tienda es crucial para un buen desempeño en esta temporada, nadie espera que al final de estos meses nos quedemos con excesos en algunas tiendas y roturas en otras, por lo general contar con almacenes reguladores son una de las mejores ayudas para lograr esto,

Es común encontrar centros o puntos de venta donde hay "inicios tempranos" de estas temporadas y otros donde los finales son mas tardíos. Asi mismo habrá establecimientos nuevos y otros que merecen especial atención por motivos tal vez ligados a la concentración de competencias o estrategia de  mercado.

En ocasiones las reglas de distribución de artículos por tienda son la principal herramienta para definir los establecimiento comerciales que tendrán disponibles X tipo de articulo, por lo que revisar la lógica de asignación de surtido es una buena manera de empezar


La Cantidad
Saber que cantidad debe será asignada a cada centro o tienda es uno de los grandes retos para tener un buen desempeño en esta temporada,

Es importante contar con cantidades mínimas de pedido actualizadas a nivel de centros, esto muchas veces esta hecho con respecto al tipo o formato comercial (Estandar, Maxi, Plus, Franquicia, etc.).

Una vez que tengamos las primeras ventas del producto a nivel de tienda es posible hacer los siguientes pedidos de reaprovisionamiento y reasignación de parámetros para de esta forma ajustar las entregas de acuerdo a las necesidades de cada centro o punto de venta, en la actualidad existen sistemas capaces de administrar estas entregas estimando que al final de temporada tengamos lo mínimo sobrante en toda la red, lo cual es de excelente ayuda para la gestión del inventario eficiente.

Lo menos recomendable es hacer uso de distribución de cantidades de forma lineal ya que deja por fuera todo patrón de comportamiento estacional y de tendencia propio de los puntos de venta

El Momento
Ya tenemos el Lugar y la cantidad es necesario definir el Momento ? La anticipación de lotes es una de las mejores formas de conocer de primera mano como posiblemente viene la temporada, algunos los llaman: First Order, Orden de Empuje o Primer Lanzamiento. 

Habrán regiones, zonas y Puntos de venta que seguramente son prioritarios, ya que es innegable que de acuerdo a ciertas estrategias es necesario potenciar ciertos mercados y maximizar el inventario disponible, es bueno que esto se tenga reflejad en el calendario de repartos programados.

Los patrones temporales(tiempo) pueden estar ligados a ubicaciones geográficas, estrategia de mercado, competencia en el sector-zona e incluso costumbre y cultura. por lo que es muy importante contar con la opinión mas cercana de los sitios en común. Los jefes de zona o regionales son una excelente fuente de información para definir este calendario de entregas iniciales, medias y finales.

Algunas Recomendaciones:

• Aplicaciones de Business Process pueden ser de gran ayuda para integrar el proceso y las personas, sobretodo en grandes organizaciones donde participan muchas personas en tiempos distintos. 
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• Tablas de doble entrada  ayudan enormemente con este objetivo.
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• Cada día es mas usual que las campañas se anticipen al calendario, sin embargo no debemos exagerar en esto ya que a nadie le gusta ver arboles de navidad mezclados con brujas de Haloween
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• Nunca desaproveches la oportunidad de sanear tu inventario
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• Inicia el año con las mejoras aprendidas de esta temporada
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• Has uso de soluciones informáticas que faciliten el proceso de gestión rápido y fiable.
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• Entre mas temprano tengas información clara y fiable de la demanda, mejor podrás actuar.
• Si bien es cierto todas las categorías no se comportan de la misma manera, cada retail sabe donde poner foco de atención de acuerdo según su naturaleza de producto y servicio.
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• Es importante hacer un Plan diferenciado, no es conveniente "gestionar" todo de la misma manera.
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• El uso de herramientas que incluyen asignación dinámica (Allocation), permiten gestionar de muy buena forma esta importante campaña.
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• Apoyarse en el diagrama de ciclo de vida de producto puede ser una herramienta útil para definir los próximos envíos bien sean por reposición continua, lotes abiertos o lotes cerrados.

Por ultimo los invito a compartir vuestra experiencia y conocimiento sobre este post para fortalecer aun mas la información.

Si tienes alguna duda o prefieres profundizar en algún aspecto en concreto solo envía un e-mail y nos pondremos en contacto.

Saludos,

Humberto Galasso
Consultor Senior 

Email: humbertogalasso@demandxpert.com

Visítanos: https://demandxpert.com

Ahora somos DEMANDXPERT

Hola comunidad !!!

A partir del 01 de Abril de 2024 somos DemandXpert, Como muchas cosas en la vida ha llegado el momento de seguir evolucionando, creciendo y mejorando. Esta andadura llamada "DemandPlanningOnRetail" la cual lleva unos 13 años ha decidido crecer en un modelo tipo web services. 

En DemanXpert.com vas a encontrar un espacio altamente especializado a la formación y el conocimiento en la Planificación de la Demanda, el Aprovisionamiento y sus elementos comunes. Un espacio donde podrás comunicarte mucho mas fácil y por distintos medios, así como nuestro acostumbrado espacio de divulgación de la información por medio de blog.

Espero poder contar con vuestro acostumbrado acompañamiento y que sigáis al tanto de este interesante mundo clave en la gestión de las cadenas de suministros.

https://demandxpert.com/

Alli nos vemos...

Saludos

Humberto Galasso

Previsiones de pedidos o previsiones de ventas, Cual debo utilizar ?

Hoy en día cualquier empresa sin importar su tamaño se puede permitir el uso de las técnicas de previsión para la gestión de su plan de la demanda o plan de suministro, control de inventarios y mejora del proceso de aprovisionamiento con mucha mayor facilidad que en años posteriores gracias a la globalización del conocimiento y la era digital. 

Sin embargo una de las fases más importantes en todo proceso de mejora de la previsión de la demanda es la definición de los datos que "Alimentan" las herramientas tecnológicas desarrolladas para esto, entendiendo claramente que esto puede determinar el éxito del proyecto reflejado en los resultados esperados. Es aquí donde surge en ocasiones la gran incógnita sobre que es más recomendable utilizar como dato clave para la definición de previsiones en la empresa. 

Lo primero, Definición de pedidos y ventas

Para avanzar de forma clara y objetiva en este post he querido definir estos dos conceptos de una forma sencilla para así focalizar el contenido y sus posteriores reflexiones.

Pedidos - Ordenes de entrega: entendiendo claramente que los pedidos son las solicitudes de productos ó servicios pre-acordadas y muchas veces cerradas, elaboradas bien sea en forma activa o pasiva, es decir realizadas por nuestro cliente o mediante servicios postventa independientemente de la herramienta ó métodos utilizados para su cálculo, elaboración, autorización y envió. Lo que para una parte es el pedido para el otro es la orden de compra, con lo cual esto puede depender de la posición donde nos encontremos, bien sea del lado del comprador o el vendedor.

Ventas -  Facturación: puede ser interpretada como la facturación del pedido (descripción anterior) o directamente sobre la demanda real del producto o servicio, en este caso claramente el distribuidor minorista, conocido como retail (tienda, e-commerce) es quien contiene más y mejor información en este sentido.

Existen muchas diferencias entre una y otra, pero una de las divergencias mas representativas de estos dos conceptos desde el enfoque de gestión de la demanda es el tiempo, la primera siempre tiene un tiempo de espera que puede ser mínimo; desde horas hasta días e incluso meses. sin embargo la segunda (Ventas) es en el acto, inmediata y concisa lo cual le agrega un elemento clave para la gestión de la demanda que es la "frescura" del dato.

Cuando utilizar los Pedidos o las Ventas ?

Seleccionar el dato según la naturaleza del negocio podría parecer sencillo pero cuando hacemos análisis en compañías con redes de distribución complejas que poseen plataformas ó centros de distribución nacionales, almacenes regionales, nodos de distribución y finalmente centros ó tiendas, es donde comienzan a surgir las dudas sobre que dato seleccionar.

 

Cuando Usar los Pedidos ?

• Cuando el enfoque esta en reducción de exceso
• Cuando se quiere reducir los días de Inventario
• Cuando nuestra empresa no atiende el cliente final, es decir cuando llegamos a distribuidores mayoristas ó a otro que transforma el material ó agrega alguna elemento
• Cuando en general el beneficio viene de pocas referencias/artículos/ítems
• Cuando se tiene en general un alto nivel de servicio de entrega por parte de proveedores >95%
• Cuando tienes en su mayoría lead time medianos y grandes

Cuando Usar las Ventas ?

• Cuando queremos reducir Stock out, Run out, Roturas ó Fallas, como queráis llamarlo.
• Cuando enfocamos en aumentar la rotación del inventario durante el año
• Cuando atendemos al cliente final; el retail distribución es el mejor ejemplo (brick and mortar, ecommerce) 
• Cuando el beneficio está altamente ligado al volumen de unidades vendidas
• Cuando hay alta incertidumbre en la demanda
• Cuando predominan los lead times cortos

Estos "cuando" no son excluyentes, es decir puede existir combinaciones entre ambas, pero seguramente el predominio de una sobre otra ratificara la necesidad de hacer uso del dato sobre pedidos ó ventas, además es claramente necesario evaluar de forma conjunta la empresa, necesidad, calidad y disponibilidad de la información  para definir sobre una u otra, por lo que siempre recomiendo un análisis previo más profundo.

Finalmente espero que este post sea de vuestro agrado y os invito a compartirlo para que entre todos sea posible complementar y mejorar la información en beneficio de los profesionales interesados en estos temas.

Saludos y buen comienzo de semana.

 

Humberto Galasso

Senior consultant DP&F, Stock, compras.

630419317 Bcn/España

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8 Competencias Claves para todo Demand Planner & Forecaster

El continuo aumento de aquellas empresas que han decidido perfeccionar este proceso de negocio ha requerido al mismo tiempo una mejora del capital humano encargado de llevar a cabo estas labores, aportar todas las novedades necesarias que requiere 

La dinámica actual del mercado es sin duda alguna un reto al que se deben enfrentar los profesionales en Planificación de la demanda y Forecasting de hoy en día; ciclos de vidas cada vez más cortos, mayor incertidumbre, múltiples factores del consumo, mayor competitividad, multicanalidad, factores de alto impacto externo como la pandemia, son solo algunos de los mas comunes en nuestros días. Por eso de acuerdo a mi experiencia pienso que profundizar, mejorar o iniciar conocimientos para el desarrollo de habilidades en estos Ocho Competencias Claves para todo Demand Planner son una valorable guía para aquellos profesionales que buscan estar al día dentro de esta importante actividad con el objetivo de fortalecer el conocimiento, mejorar la capacidad de anticipación y aumentar las habilidades para las adaptación necesarias en la nueva normalidad. 

1-  Cadenas de Suministros (SC): para nadie es un secreto que cada vez con mayor frecuencia es la dirección de Supply Chain quien gestiona por lo general esta división ya sea de manera integrada con otros procesos o especifica en un área común según el tamaño del negocio.  Por lo tanto, una de las primeras competencias que ha de ser de especial conocimiento por parte del Planificador de la Demanda es esta!, ya que es aquí donde generalmente crece, nace y se desarrolla el concepto planificador de las organizaciones de hoy en día. Así que no es casual que gran parte de los profesionales especialistas en este campo, provengan de alguna actividad relacionada por lo general con la Logística.

2-  Matemáticas y Estadística: aplicaciones prácticas de los conceptos matemáticos y estadísticos a los negocios es también una de las principales competencias o conocimiento que debería profundizar un demand planner,  ¿De qué sirve conocer los “modelos” estadísticos de pronósticos sino sabemos sus drivers, uso práctico, ventajas y desventajas con la información disponible en nuestra organización? Aquí es donde nos encontramos con el verdadero reto de llevar la teoría a la práctica.

3- Visión Comercial: algo indispensable para el profesional dedicado a estas actividades en la organización es: conocer, entender, cuantificar y dimensionar las acciones comerciales, esto significa un importante apoyo para la construcción y mantenimiento del Plan de la demanda, no es posible centrarnos en la matemáticas y estadísticas sin "percibir ó sentir" la realidad comercial, la competencia, estrategias de marketing, entorno de mercado, necesidades, prioridades y enfoques, para garantizar el éxito de una categoría en condiciones “normales” o bien sea dentro de una campaña o promoción. El Demand Planner debe estar para generar valor dentro de la organización e identificar señales que sean valiosas para apoyar el crecimiento de ventas o anunciar posibles descensos no planificados, de lo contrario su función puede verse relegada y sin el suficiente valor agregado.

4-  Sensibilidad Financiera: identificar el impacto de las acciones en la estructura financiera, el flujo de efectivo y el ciclo del capital necesario para garantizar la operación, así como las necesidades económicas de los recursos utilizados para su gestión son otro de los conocimiento fundamentales con los que debe contar el planificador de la demanda, ya que sin lugar a duda todo ese esfuerzo también debe verse reflejado en la liquidez, ciclo del efectivo y rentabilidad practica del negocio, de lo contrario no tendría un efecto valioso y cuantificable de forma monetaria. Contar con una visión integrada del negocio que pase también por el aspecto económico es de gran utilidad para la toma de decisiones.

5-  Alto dominio de Hojas de Cálculo:  si bien es cierto el 99% de los procesos de planificación se desarrollan en su primera fase con la ayuda de Hojas de cálculo (xls), de aquí la imperante necesidad de perfeccionar día a día en el manejo de fórmulas, tablas dinámicas, comandos específicos, complementos como el Solver, Macros, exportación e importación de datos, etc. Por suerte existen algunas soluciones de coste muy competitivo que se integran a las hoja Excel y mejoran en muy corto tiempo la gestión de la demanda & previsiones en su etapa inicial, es una excelente opción cuando no es posible hacer inversiones altas en softwares integrados. Estas herramientas deben contener como mínimo funcionalidades para la limpieza de datos, selección de modelos, análisis de kpis de previsión, agrupaciones y opciones de reportes para su análisis, si quieres conocer una opción interesante te podría recomendar alguna en este enlace:  toolkit. (SFA, Software+Formación+Análisis de datos)  

6-  Conocimiento de soluciones de mercado:  Seria ideal contar con una experticia en paquetes relacionados con DP&F ya que facilita el entendimiento, mejora y avance dentro los procesos, porque claro está que no todas las herramientas de gestión de la demanda lo hacen de la misma forma ni con las mismas técnicas-modelos. En la actualidad existe una amplia variedad de soluciones que una vez definida las necesidades permiten automatizar gran parte del proceso y obtener excelentes resultados en términos de productividad, precisión y calidad de previsiones que luego pueden ser integrados en el ERP o como parte de un modulo que luego gestiona las necesidades de aprovisionamiento dentro de uno o mas centros de gestión. La gran mayoría de proveedores de ERP´s ya tienen este tipo de módulos, pero muchas veces resultan muy costosos y en ocasiones complejos, sin embargo existen soluciones que se han especializado en este campo y ofrecen una excelente relación costo/beneficio y son sin lugar a duda una excelente opción a tener en cuenta para todo tipo de proceso de selección de estas herramientas.     

7-   Gestión avanzada de Datos: sin duda alguna una de las más importantes cualidades del profesional del DP actual ! Hoy en día con la gran cantidad de datos nos obliga a un entendimiento claro, continuo y permanente de las tecnologías disponibles para el tratamiento de datos como la: integración, análisis, desarrollo, optimización, compatibilidad, manejo y administración de bases de datos, existen una gran variedad de cursos que fortalecen las habilidades en SQL, algo es de gran ayuda para extraer información, automatizar reglas de negocio, diseñar vistas que luego pueden “llevarse” a hojas de cálculo mediante conexiones ODBC´s y complementar análisis o reportes con alto valor agregado dentro del proceso.

8-   Poder de negociación y conciliación: algo que debemos practicar muchas veces, al existir intereses en diferentes áreas, siempre es bueno encontrar los puntos en común entre las partes para llegar a los acuerdos estratégicos. Por lo general esta competencia es altamente valorada en la gestión del S&OP (Sales and Operation Planning), no es solo trabajar con los datos sino saber adaptarlos e integrarlos a otras áreas en donde apoyen las tomas de decisiones anticipadas. de igual forma el carisma y empatia son también aspectos claves y necesarios, saber interactuar con los responsables directos-indirectos y lograr "sacar" lo mejor de cada quien!, con ayuda de estas habilidades "Soft" es posible generar confianza, apoyo interno, soporte y proactividad en la detección de variaciones, modificaciones ó ajustes en los Planes de la Demanda.

Estas son a mi manera de ver parte de las competencias indispensables que todo Planificador de la Demanda debería conocer, mejorar y profundizar según el nivel de experiencia y conocimiento que tenga. 

Por lo tanto los invito a hacer una "autoreflexión" sobre estos puntos y de esta manera identificar donde es necesario adquirir habilidades o conocimientos para diseñar acciones a cubrir las necesidades de formación y auto-aprendizaje con el objetivo de agregar mayor valor dentro de la organización.

Saludos y feliz jornada!

Humberto Galasso

Consultoría en DP&F

email: humbertogalasso@demandxpert.com

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Planificación de la Demanda y Previsiones, Que opciones existen ?

Cuando internamente se decide adelantar un proyecto de mejora del sistema de Previsiones ó pronósticos, existen una cierta cantidad de preguntas que es bueno empezar a resolver, y una de las mas importante es:  Definir que Tipo de Solución necesito realmente ?

Por tal razón he querido ilustraros sobre las Principales Soluciones para la elaboración y gestión de pronósticos, ya que sin lugar a duda existen una variedad de “productos tecnológicos”  que nos pueden ayudar en mayor ó menor medida a lograr los objetivo que nos proponeos, con respecto al modelo de previsión de la demanda que adelantemos actualmente en nuestra organización.

1. Hojas de cálculo.

Son las tradicionalmente y altamente utilizadas por la mayoría de usuarios necesitados de realizar previsiones, desde el "estallido" de las hojas de cálculo no ha dejado de crecer su uso como herramienta fácil y sencilla para dejar volar nuestra imaginación y también para plasmar las teorías y ponerlas en práctica. Inclusive hoy en día tienen “complementos” que resuelven ejercicios estadísticos con su cuestionada precisión en algunos casos, pero que sin embargo dan una gran y valiosa oportunidad para probar, analizar, modelar y luego decidir en programar, tal vez..!!!  Excel es sin duda el mas utilizado y lidera por amplia mayoría sobretodo en los "primeros" pasos dentro del proceso de gestión de la demanda y las previsiones.

2. Software Estadísticos.

Como su nombre lo indica son herramientas informáticas con un enfoque altamente estadístico, en donde no solo es posible encontrar modelos de previsiones sino también pruebas de confianza, selecciones de muestras, análisis de probabilidad, etc. Generalmente permiten un amplio abanico de modelaciones y técnicas que requieren de personal altamente calificado para “sacar” el verdadero potencial del producto informático. Algunas de las marcas mas reconocidas en este segmento son: SPSS (IBM), Autobox, Minitab, eViews, Stata, Statgraphics, etc.

3. Software de Pronósticos Comerciales.

En esta clasificación he querido incluir aquellas herramientas que a lo largo del tiempo han venido mejorando para convertirse en elementos de apoyo de los pronosticadores profesionales aplicado a los negocios, es decir el Business Forecasting, aquí es posible encontrar módulos específicos de herramientas comerciales de grandes marcas como IBM, Oracle ó SAP. La principal habilidad de este tipo de herramientas es la capacidad de completar las técnicas y métodos de pronósticos, es decir podrás encontrar modelos como Croston, ARIMA ó Winter, que por lo general las hojas de calculo como Excel no manejan por defecto, además puedan que faciliten la carga de datos en forma masiva, depuración o limpieza de datos, selección de modelos por reglas automáticas o manuales según parámetros configurables, posibilidades de agregación de datos por familia, centros, Top Down or bottom Up, resultados en datos y gráficos, así como una gama de reportes que pueden venir desde algo estándar hasta llegar a modelos tipo ejecutivo o analítico. En esta categoría de herramientas de previsión podemos encontrar: Forecast Pro, Forecast Xpert, Demand Forecasting (JDA), Forecast management, EZ forecaster, Predicta Solutions, PREEForecaster, Smart Software, etc.

Solo algunos de estos softwares vienen como herramientas que se instalan como complementos a la hoja de cálculo Excel, lo cual facilita enormemente la integración de datos así como la gestión de los mismos, mientras que otros tantos requieren de una plataforma “externa” para desarrollar este trabajo, Sin embargo la falta de interconexión estandar en algunos de ellos es una de sus principales desventajas.

4. Software de Gestión de la Demanda & Pronósticos.

En este punto es posible identificar las herramientas que no solo apoyan la creación pronósticos, sino que contribuyen a la gestión de los mismos, es decir permiten administrar de forma masiva, segura y controlada aspectos como: definición de parámetros de actualización, controlar los cambios (quien?, cuanto?, cuando? por que ?), mantener toda la información en una sola plataforma, controlar los indicadores de gestión del pronóstico para tomar las decisiones de actualización o prioridades, modificar de manera masiva y controlada, alertar sobre posibles subestimaciones ó sobrestimaciones, disponibilidad actualizada de datos en todo momento, menos tiempos muertos en puesta a punto, programación de rutinas estándar, clasificación de las previsiones, por mencionar algunas de sus características principales.

Estas soluciones generalmente vienen integradas ó hacen parte de un modulo de soluciones más amplias que pasan por la Gestión del Inventario y luego el Aprovisionamiento, sin olvidar otros “extras” para facilitar la gestión de promociones, KPI´s, Calculos del ABC, Asignación-Allocation, Generador de pedidos, Gestión de ordenes de compra, fiabilidad del Proveedor, Simulaciones, Agregaciones, etc.

Los ejemplos más representativos de estas soluciones los podemos encontrar en desarrolladores de este tipo de soluciones que podríamos llamar “especialistas” o "best of breed", y son aquellos que han focalizado su investigación y mejora en este campo. Algunas de las herramientas mas conocidas hasta el momento son: Atlas Planning Suite (Jhon Galt Solutions.), Service Optimizer (Toolsgroup), Logility, Manugistic (JDA), APO Advanced Planner Optimizer (SAP), SaaS Demand Forecasting, Demand Planning (Infor), Microsoft Dynamics Demand Planner, Silm4, Forecast Solutions, RELEX, FIRM software, Demand Works, Avercast, MAR-IW, Herlitz, Slimstock, etc.

5. Desarrollos a Medida dentro del ERP.

He querido incluir este ultimo, porque no hay que negar que en muchas ocasiones existen empresas donde se han llegado a desarrollar distintas soluciones de la demanda, haciendo uso de los recursos internos para la definición, planteamiento, desarrollo y puesta en marcha, yo personalmente he tenido la oportunidad de ver excelentes resultados en ERP tales como AS400, JDE y seguramente existen infinidad de experiencias en este campo, si sabes de alguna seria interesante conocerlo !!!

Cuando es mejor uno que otro ? pues bien depende de varios factores, pero esto lo podemos comentar en otro post, ya que no es una pregunta fácil de responder. Sin embargo es importante comentar que las herramientas para mejorar los "Pronóstico! están hechas para mejorar las ventas, aumentar las rotaciones, reducir los inventarios, evitar los stock outs y minimizar sus costos, con lo cual se debe evaluar la necesidad para luego definir la inversión el el tipo de solución que mas convenga al negocio en términos de inversión y resultados.

En este post no incluyo servicios en la nube como Saas (Software as a Service), que hoy en día son una buena opción para la gestión de la actividad de pronósticos, ya que considero que deben ser parte de otro debate más profundo.

Ya que no he mencionado a todos los que debería..!, si sabes de alguna herramienta/solución/software adicional te agradezco que lo menciones para incluirla en futuros análisis, Muchas gracias.

Humberto Galasso

Senior Consultant

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Cual es el mejor enfoque de gestión del Forecast en Demand Planning ?

Cual es el mejor enfoque de gestión del Forecast en Demand Planning ? 

Top down or Bottom up ?

Pocos se atreverían a argumentar que la Planificación de la demanda impacta de forma directa y significativa en la rentabilidad de un negocio y en especial aquellos que fundamentan su negocio en las ventas Retail.  Solo basta pensar en las ventas perdidas y excesos de inventarios (perdida de ingresos e inversiones innecesarias) como una de las consecuencias mas elementales de un pronóstico “débil”, así que no es difícil comprender el gran impacto de estas decisiones en la planificación, el reaprovisonamiento, el inventario y las compras.

La calidad de las decisiones tomadas por los equipos de Compras, Aprovisionamiento y planificación de ventas  tienen un directo e indiscutible impacto en el ROI de la organización y es poco sensato no mejorar de forma constante la tecnología, el proceso y el conocimiento para el desarrollo de esta actividad.

Si bien es cierto el uso de procesos eficaces de Planificación de la demanda en los entornos del retail son cada vez mas usuales, la mejor aproximación no esta siempre muy clara y esto en cierta forma ha creado barreras mentales para su implementación, asumiendo que solo es aplicable para grandes corporaciones, estructuras complejas, sistemas sofisticados o personal ultra-especializado, estos sin lugar a duda son aspectos que pueden “obstaculizar” a cualquier gerente encargado de un proyecto en este campo. Sin embargo la buena noticia es que existen tecnologías y procesos cada vez mas automáticos, flexibles y adaptados a las necesidades de cada  tipo de negocio.

Arriba hacia Abajo – Top Down

Las metodologías de Planificación de la demanda pueden ser divididas en dos grandes escuelas de pensamiento;  de Arriba hacia Abajo (Top Down)  implica desarrollar una planificación de la demanda tipo resumen a un nivel medio, es decir agrupando información por SKU de localizaciones plataformas, zonas o regiones, para luego de haber negociado las cantidades, proceder a la asignación o “impulso” de la demanda de productos y apoyo a las actividades de compras y reposición de las tiendas sin utilizar patrones personalizados. este tipo de enfoque es latamente utilizado en sector moda o en aquellos productos que tiene un alto componente de impulso promocional.

De Arriba hacia Abajo es usualmente la selección para los retailers con ciclos de vida de productos cortos e industrias donde la historia tiene poca relación con el futuro o elevada incertidumbre, sin embargo esas “circunstancias” de alta incertidumbre pueden verse exageradas con facilidad; pensemos en una marca establecida de camisetas  -  las ventas del años pasado pueden ser un elemento efectivo para predecir las ventas del año siguiente. - incluso donde el pasado no es indicador de ingresos futuros los negocios necesitan aún comprar y reponer un producto con base en decisiones tomadas en algún nivel de la estructura de referencias. Este enfoque facilita pero no ayuda en las decisiones tácticas y operativas del reaprovisionamiento, lo que traslada trasladando de ineficiencias en la parte inferior de la red generando resultados que se ven reflejados en altos inventarios, aplicación de descuentos o perdidas de ventas por roturas de stock.
 

Abajo hacia Arriba -  Bottom Up

Por otra parte la metodología de Abajo hacia Arriba, (Bottom Up)  consiste en elaborar las previsiones teniendo en cuenta el nivel más mínimo de la estructura de producto-tienda  (una referencia en determinada ubicación) lo cual favorece altamente los procesos e agregación por articulo que son muy favorables en la centralización de operaciones.  

Al contar con este enfoque de alto detalle y gran potencial de agregación, conversión  (€-Und) y distribución de la información, nos permite hacer un uso muy eficaz y eficiente en decisiones tales como el  aprovisionamiento continuo,  ya que se cuentan con patrones de la demanda personalizados para cada producto en cada localización (tienda almacén, etc.), asegurando que los factores estacionales y las tendencias se trabajan de forma especifica en cada sitio en especial, permitiendo una mayor flexibilidad, visibilidad y precisión en la cadena de suministro.

En la mayoría de las situaciones las metodologías de planificación de la demanda de Abajo hacia Arriba ofrecen un potencial de mejora  muy superior en el negocio y recientes avances en esas áreas de métodos Bottom up ha tomado grandes impulsos en las empresas lideres de distribución y retail, ya que han logrado experimentar excelente mejoras en la reducción de costos, aumento de niveles de servicio al cliente.

Espero que este articulo haya sido de vuestro agrado y hagas uso de esto de la mejor manera.

Saludos y buena jornada !

Humberto Galasso

Demand Planning & Forecatsing
inventory Management
Replenishment
Purchase

Cuales son tus artículos Fashion?

Cuando los identificamos podemos gestionarlos! Tal como dice el conocido lema "lo que mides lo puedes controlar". lo mismo ocurre con aquellos artículos fashion dentro de nuestro surtido, saber cuáles son nos ayuda a dirigir las acciones para lograr el mayor beneficio y eficiencia dentro de la gestión de stocks y aprovisionamiento.  

Producto de la experiencia en distintos sectores del Retail, me  atrevería a mencionar los principales elementos que se deben tener en cuenta para identificar los artículos  fashion dentro de tu surtido, lo cual luego se debe traducir en acciones específicas para este tipo de artículos.

Ciclos de vida Cortos

Sin lugar a duda uno de los elementos mas representativos de los artículos fashion es que tienen ciclos de vida entre medio y cortos, son por lo general aquellos artículos que son vendidos dentro de temporadas realmente especificas y generalmente periodos cortos de ventas, lo cual exige una gestión de productos como mínimo al nivel semanal o mensual en algunos casos. por lo general este tipo de artículos son de tipo efímero, diseñados y lanzados al mercado para capturar el capricho o disposición del momento.

En este tipo de productos es posible identificar una proporción del surtido que en pocas ocasiones supera el 15% del surtido en la mayoría de tipos de negocios,

Alta Volatilidad

Otra de las características mas comunes de los artículos de moda es que por lo general la demanda es poco estable y lineal, es decir puede verse influenciada de forma muy rápida en sentido positivo o negativo,  es así como las ventas de estos articulos estan altamente conectadas con elementos como; la variabilidad del clima, el programa de TV del momento, el realiity de moda o en muchas ocasiones de manera indirecta por anuncios publicitarios, youtubers, blogs u otros mensajes virales o no que son compartidos a la velocidad de un share por redes sociales como Facebook, Instagram o Twiter.

Baja predictibilidad

El tener una alta  volatilidad trae como consecuencia una enorme dificultad para predecir la demanda durante su periodo de ventas. con lo cual los métodos convencionales no suelen ser la mejor solución para gestionar las previsiones.

Compras No aprovisionables

Por lo general las compras de productos fashion se realizan en cantidades únicas, es decir se deciden cantidades de compras una sola vez, por tal razón las previsiones tienen alta relevancia en la primera compra ya que difícilmente es posible reaprovisionar los centros de distribución de la forma típica. hacer una evaluación del costo de oportunidad en combinación con probabilidades de venta es una de las maneras mas efectivas para esto.

Alta compra por impulso

Este tipo de compras por parte del cliente son aquellas donde existe una estimulo directo e indirecto para adquirirlo, por lo que la disponibilidad y particularidad de tallas y colores cobra una alta relevancia en el punto de venta, que es donde finalmente se enfoca la decisión de compra.

Los producto de compra por impulso son en ocasiones ubicados en zonas del Punto de venta donde cobran protagonismo la exhibición y las actividades de merchandising para incentivar su compra haciendo uso de las diferentes técnicas.

Es evidente que las anteriores características requieren ciertos medios de gestión altamente especializados y conocimientos específicos distintos a las vías tradicionales, en donde el enfoque no solo se dirige a la reducción de los lead times, sino también a detectar las tendencias y comportamiento del cliente lo mas pronto posible, ademas de otros aspectos como integración de la cadenas de suministro, mayor visibilidad y medios para compartir la información entre todos los eslabones claves dentro del proceso productivo y de distribución, por tal razón es de gran importancia mejorar los procesos de negocio orientados a identificar este tipo de productos de manera ágil, fiable y sobretodo rapida para tomar ventajas de las oportunidades que pueden traer una gestión eficiente del artículo "moda"

Finalmente para dar respuesta al titulo de este post.

Si piensas que deberían existir otros elementos característicos de este tipo de  artículos, no dudes en comentarlo para complementar el debate y permitir que el conocimiento se multiplique sin barreras ni excusas.

Saludos y nos vemos en la próxima entrega,

Humberto Galasso

InterSport España.

Email: humbertogalasso@demandxpert.com

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