domingo, 8 de septiembre de 2013

Planificación de la Demanda en Retail; Top Down or Bottom Up ?



Planificación de la Demanda en Retail ; Cual es el mejor enfoque ?

Pocos se atreverían a argumentar que la Planificación de la demanda impacta de forma directa y significativa en la rentabilidad de un negocio  y en especial aquellos que fundamentan su negocio en las ventas Retail.  Solo basta pensar en las ventas perdidas y excesos de inventarios (perdida de ingresos e inversiones innecesarias) como una de las consecuencias mas elementales de un pronóstico “débil”, así que no es difícil comprender el gran impacto de estas decisiones en la planificación, ya que afectan de forma directa lo que mantiene vivo un negocio de venta minorista.

La calidad de las decisiones tomadas por los equipos de Compras, Aprovisionamiento y planificación de ventas  tienen un directo e inedubible impacto en el ROI de la organización y es poco sensato no mejorar de forma constante los elementos disponibles para el desarrollo de esta actividad.

Si bien es cierto el empleo de procesos eficaces de Planificación de la demanda en los entornos del retail son cada vez mas usuales, la mejor aproximación no esta siempre muy clara y esto en cierta forma ha creado barreras mentales para su implementación, asumiendo que solo es aplicable para grandes corporaciones, estructuras complejas, sistemas sofisticados ó personal ultra-especializado, sin lugar son aspectos que pueden “obstaculizar” a cualquier gerente encargado de un proyecto en este campo,
sin embargo la buena noticia es que existen tecnologías y procesos cada vez mas automáticos, flexibles y adaptados a las necesidades de cada  tipo de negocio.

Arriba hacia Abajo – Top Down
Las metodologías de Planificación de la demanda pueden ser divididas en dos grandes escuelas de pensamiento;  de Arriba hacia Abajo (Top Down)  implica desarrollar una planificación de la demanda tipo resumen a un nivel medio, es decir agrupando plataformas, zonas ó regiones, para luego de haber negociado las cantidades, proceder a la asignación ó “impulso” de la demanda de productos y apoyo a las actividades de compras y reposición de las tiendas sin utilizar patrones personalizados.



 De Arriba hacia Abajo es usualmente la selección para los retailers con ciclos de vida de productos cortos e industrias donde la historia tiene poca relación con el futuro ó elevada incertidumbre, tales como la alta moda en ciertas circunstancias, sin embargo esas “circunstancias” pueden verse exageradas con facilidad; pensemos en una marca establecida de camisetas  -  las ventas del años pasado pueden ser un elemento efectivo para predecir las ventas del año siguiente. - incluso donde el pasado no es indicador de ingresos futuros los negocios necesitan aún comprar y reponer un producto con base en decisiones tomadas en algún nivel de la estructura de referencias. Este enfoque facilita pero no ayuda en las decisiones tácticas y operativas del reaprovisionamiento, trasladando las
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neficiencias en la parte inferior de la red, donde nornalmente no permiten hacer uso desagregado de los datos.


Abajo hacia Arriba -  Bottom Up
Por otra parte la metodología de Abajo hacia Arriba, (Bottom Up)  consiste en elaborar las previsiones en el nivel más mínimo de la estructura de producto-tienda  (una referencia en determinada ubicación)  que a su vez apoya la actividad de ejecución y agregación  para atender las necesidades de planificación a nivel superior, permitiendo la movilidad de los datos de forma fiable, rápida y sólida  en sentidos verticales y horizontales de la estructura de producto-localización, estos altos contenidos de exactitud apoyan de forma eficaz la sincronización de las actividades de Compras, ventas y logística.

Al contar con este enfoque de alto detalle y gran potencial de agregación, conversión  (€-Und) y distribución de la información, nos permite hacer un uso muy eficaz y eficiente en decisiones tales como el  aprovisionamiento continuo ya que se cuentan con patrones de la demanda personalizados para cada producto en cada tienda, asegurando que las tendencias y estacionalidad se trabajan de forma especifica para cada localización y no son tratados a todos por igual, permitiendo una mayor flexibilidad, visibilidad y precisión en la cadena de suministro.




En la mayoría de las situaciones las metodologías de planificación de la demanda de Abajo hacia Arriba ofrecen un potencial de mejora  muy superior en el negocio y recientes avances en esas áreas de métodos Bottom up ha tomado grandes impulsos en las empresas lideres del retail  vanguardistas que han visto en esto, amplias mejoras en sus costos, niveles de servicio al cliente y reducción de inventarios principalmente.

Durante las próximas entregas esperamos profundizar sobre las características del entorno del DP en Retail, cualidades de  estos enfoques de DP, así como su efecto en el reaprovisionamiento, capacidad de los sistemas y el diseño del proceso.

Saludos cordiales,

Humberto Galasso
Profesional en Retail, DP&F

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