Planificación de la Demanda en Retail; Top Down or Bottom Up ?

Planificación de la Demanda en Retail ; Cual es el mejor enfoque ?

Pocos se atreverían a argumentar que la Planificación de la demanda impacta de forma directa y significativa en la rentabilidad de un negocio y en especial aquellos que fundamentan su negocio en las ventas Retail.  Solo basta pensar en las ventas perdidas y excesos de inventarios (perdida de ingresos e inversiones innecesarias) como una de las consecuencias mas elementales de un pronóstico “débil”, así que no es difícil comprender el gran impacto de estas decisiones en la planificación, el reaprovisonamiento, el inventario y las compras.

La calidad de las decisiones tomadas por los equipos de Compras, Aprovisionamiento y planificación de ventas  tienen un directo e indiscutible impacto en el ROI de la organización y es poco sensato no mejorar de forma constante la tecnología, el proceso y el conocimiento para el desarrollo de esta actividad.

Si bien es cierto el uso de procesos eficaces de Planificación de la demanda en los entornos del retail son cada vez mas usuales, la mejor aproximación no esta siempre muy clara y esto en cierta forma ha creado barreras mentales para su implementación, asumiendo que solo es aplicable para grandes corporaciones, estructuras complejas, sistemas sofisticados o personal ultra-especializado, estos sin lugar a duda son aspectos que pueden “obstaculizar” a cualquier gerente encargado de un proyecto en este campo. Sin embargo la buena noticia es que existen tecnologías y procesos cada vez mas automáticos, flexibles y adaptados a las necesidades de cada  tipo de negocio.

Arriba hacia Abajo – Top Down

Las metodologías de Planificación de la demanda pueden ser divididas en dos grandes escuelas de pensamiento;  de Arriba hacia Abajo (Top Down)  implica desarrollar una planificación de la demanda tipo resumen a un nivel medio, es decir agrupando información por SKU de localizaciones plataformas, zonas o regiones, para luego de haber negociado las cantidades, proceder a la asignación o “impulso” de la demanda de productos y apoyo a las actividades de compras y reposición de las tiendas sin utilizar patrones personalizados. este tipo de enfoque es latamente utilizado en sector moda o en aquellos productos que tiene un alto componente de impulso promocional.

De Arriba hacia Abajo es usualmente la selección para los retailers con ciclos de vida de productos cortos e industrias donde la historia tiene poca relación con el futuro o elevada incertidumbre, sin embargo esas “circunstancias” de alta incertidumbre pueden verse exageradas con facilidad; pensemos en una marca establecida de camisetas  -  las ventas del años pasado pueden ser un elemento efectivo para predecir las ventas del año siguiente. - incluso donde el pasado no es indicador de ingresos futuros los negocios necesitan aún comprar y reponer un producto con base en decisiones tomadas en algún nivel de la estructura de referencias. Este enfoque facilita pero no ayuda en las decisiones tácticas y operativas del reaprovisionamiento, lo que traslada trasladando  i neficiencias en la parte inferior de la red generando resultados que se ven reflejados en altos inventarios, aplicación de descuentos o perdidas de ventas por roturas de stock.

Abajo hacia Arriba -  Bottom Up

Por otra parte la metodología de Abajo hacia Arriba, (Bottom Up)  consiste en elaborar las previsiones teniendo en cuenta el nivel más mínimo de la estructura de producto-tienda  (una referencia en determinada ubicación) lo caul favorece altamente los procesos e agregación por articulo que son muy favorables en la centralización de operaciones.  

Al contar con este enfoque de alto detalle y gran potencial de agregación, conversión  (€-Und) y distribución de la información, nos permite hacer un uso muy eficaz y eficiente en decisiones tales como el  aprovisionamiento continuo,  ya que se cuentan con patrones de la demanda personalizados para cada producto en cada localización (tienda almacén, etc.), asegurando que los factores estacionales y las tendencias se trabajan de forma especifica en cada sitio en especial, permitiendo una mayor flexibilidad, visibilidad y precisión en la cadena de suministro.

En la mayoría de las situaciones las metodologías de planificación de la demanda de Abajo hacia Arriba ofrecen un potencial de mejora  muy superior en el negocio y recientes avances en esas áreas de métodos Bottom up ha tomado grandes impulsos en las empresas lideres de distribución y retail, ya que han logrado experimentar excelente mejoras en la reducción de costos, aumento de niveles de servicio al cliente.

Espero que este articulo haya sido de vuestro agrado y hagas uso de esto de la mejor manera.

Saludos y buena jornada !

Humberto Galasso

Demand Planning & Forecatsing
inventory Management
Replenishment
Purchase

Donde aplican Forecasting los Retailers ?

Esta pregunta, que pareciera ser "lógica" ha estado presente en varias situaciones de mi experiencia como consultor en actividades de Plantificación de la Demanda y Forecasting. Donde aplican Forecasting los retailers ?  algo que para algunos esta completamente claro, pero en otras ocasiones  parece que no...

El retail tradicionalmente manejaba las actividades de Forecasting en los departamentos de Ventas-Marketing, algo bastante lógico de acuerdo a su naturaleza "vender", sin embargo durante la ultima década muchas compañias, han ido migrando esta actividad a los departamentos de Compras y luego a  Logistica-Supply Chain quien actualmente dirige en su mayoría la gestión de este actividad interna, motivado principalmente por la búsqueda del equilibrio entre oferta y demanda, algo indispensable para cuantificar los niveles de rentabilidad brutos esperados en una categoría especifica ó en el conjunto, inclusive me atrevería a decir que el hecho de logística maneje el Forecast apoya el equilibrio de las decisiones y evita la predisposiciónes frecuentes en compras ó ventas, el comprador mas orientado a sobrestimar, para alcanzar mejores margenes-volumen mientras que el vendedor a Subestimar, para cumplir las metas con menor esfuerzo, es por eso que es necesario que alguien equilibre esta balanza y combine realidad con expectativa sin olvidar rentabilidad (ingresos/costos)

Un estudio realizado por la empresa de asesoría en retail  RSR han  demostrado el alto uso de estas tecnicas en procesos de negocios de las áreas de Supply Chain, Compras, Ventas e inclusive Finanzas en la industria del retail.

En orden descendente y considerando el promedio entre LIDERES Y OTROS podemos encontrar el uso continuado, intensivo y efectivo del Forecasting en los siguiente procesos de negocios:

1. Supply Chain Planning
2. Replenishment
3. Business Financial Planning
4. Mechandising Financial planning
5. Assortment planning
6. Mardown Pricing
7. Price Planning and Optimization
8. Space planning
9. Size planning and optimization
10. Channel planning
11. Pack Planning and Optimization

De acuerdo a este estudio se consolida la tendencia del uso de tecnicas de forecasting en retail y su consiguiente dominio en la elaboración del Plan de la Demanda asociado principalmente al área de Supply Chain and Logistic, quien tiene la responsabilidad de integrar los recursos tecnologicos, el proceso y las personas para garantizar la información, actualizar las necesidades y cubrir los requerimientos de la demanda al nivel mínimo del negocio de distribución, tomando en cuenta todos aquellos elementos que pueden afectar estas necesidades (promociones, descuentos, campañas...) y apoyar así las metas de rentabilidad esperadas para el negocio.
 

Esta información combinada con otros recursos como la consultoría especializada ayudan a orientar las decisiones de priorización en las actividades de implantación y su desarrollo "ordenado", ya que resultaría incongruente hacer esfuerzos en el uso de forecasting en procesos de negocio de Pricing or Mardowns (Compras-Marketing) sin antes haber pasado ya por mejoras en Planificación de la demanda, Optimización del Inventario y Replenishment ! aunque estoy seguro que algunos han optado por caminos contrarios a esta hipótesis... hacer las cosas de forma ordenada reducen de manera drástica los riesgos y aumenta los beneficios ó valor agregado de la metodología de manera sustancial.


Saludos y éxitos

Humberto Galasso
Consultor Retail
http://www.slimstock.com/es/

Algunos, Que ? y Como ? de la distribución en ZARA

Aprender de los mejores es siempre una buena opción para mantener viva la necesidad de mejora interna y por consiguiente un nivel de competitividad aceptable y vanguardista,  En gestión de cadenas de suministro es siempre una practica utilizada de forma muy común, sin embargo no hay que olvidar que cada empresa mantiene elementos propios a nivel tecnológico, organizacional y de recursos humanos que indudablemente condicionan esas características que pueden estar dando buenos resultados en otras compañías,.

Recientemente un estudio realizado por Felipe Caro, de la Universidad de California en Los Ángeles, y Víctor Martínez de Albéniz, del IESE, han analizado los modelos de toma de decisiones que utilizan distribuidores de moda rápida (Fast response) como Zara para identificar las mejores prácticas en las decisiones operacionales relacionadas con tres ares claves; la distribución, los proveedores y el diseño, analizando parte de las conclusiones del estudio (El Que ?) he hecho cita a algunas frases interesantes y que merecen la pena un comentario adicional (El Como ?) , señalando en “negrita” los extractos directos del documento original (adjunto en la parte final):

“Las rebajas son el momento mas importante para garantizar la reposición de géneros en las tiendas” (sin dejar de serlo fuera de estas temporadas), hay un especial interés en garantizar el suministro durante estas actividades seguramente priorizando actividades internas para cubrir este objetivo, una practica común es la de colocar en el top de la tabla de kpis sus indicadores (Roturas) y gracias a las marcas internas priorizar las actividades de lanzamiento de pedidos, revisión, emisión, recolección y despacho de estos géneros de rebajas,

Otro de los elementos mas relevantes del estudio según sus autores es la reagrupación de colecciones cuando no existen las tallas más vendidas en determinada tienda (logistica inversa), hay un preocupación relevante por asegurar un todo ó nada en la colección lanzada, algo poco usual en las empresas de retail que en su mayoría deciden  mantener  colección hasta el final y evitar movimientos a menos de que sea estrictamente necesario, atravesando autorizaciones y decisiones que conllevan mucho tiempo. Han visto que este modelo de distribución puede aumentar las ventas hasta en un 4% !

Yo diría que: “hay que vender lo que mas se pueda en el momento indicado, porque las ventas perdidas Jamás se recuperan”

Con respecto a los proveedores, “existe una alta preocupación por asegurar un plan de la demanda preciso”, seguramente bajo el enfoque de Abajo hacia Arriba, identificando los movimiento desde la base minima a nivel sku-store es posible lograrlo,  tradicionalmente las empresas de “moda” utilizan  enfoques Top Down, ya que les “facilita” el trabajo, sin embargo  esta técnica conlleva elevados riesgos en ventas perdidas, excesos de inventarios y costos  asociados al inventario, algo que en Inditex parece ser que no están dispuesto a asumir y que comento en este post Enfoques de gestión de la Demanda en Retail

Según los autores “El modelo multicompra es idóneo para aquellas empresas con un lead time más corto. Además, ofrece la posibilidad de ajustar las previsiones en función de los primeros datos de ventas”  ciertamente existen modelos de difusión utilizados para predecir ventas con Algo ó Nada de historia afirmando que  “La mejora de las previsiones a partir de esos datos iniciales es fundamental” para apoyar esto existen  los modelos de Forecast cuantitativos de curva logística y el modelo de difusión de Bass (por citar los mas conocidos) , los cuales incorporan “topes” de saturación del mercado y puntos de inflexión que pueden ser inclusive determinados con ayuda de productos “espejos” . Por lógica la gestión del ciclo de vida de productos (PLM-Prodcut Lifecycle Management) es un elemento de alta importancia en cadenas de suministros de “Fast Response” y apoyan las actividades de previsiones durante el comienzo de la colección, facilitando la toma de decisiones y asegurando un Plan de la Demanda idóneo, confiable y actualizado de forma permanente.

Con respecto a las decisiones de diseño, “En el contexto de la moda rápida, distribuidores como Zara sacan el mayor partido de esas oportunidades analizando qué vende y qué no en lugar de limitarse a ir sobre seguro”, ciertamente la definición de colecciones se realiza analizando modelos de consumo que integran colección total, inventario y ventas, citando un modelo basado en índices donde: “El surtido se adapta a lo largo de cada temporada según sean los productos con los índices más altos, definidos en función de proyecciones de demanda”.
claramente es posible ver la flexibilidad y adaptabilidad que le permiten a cada tienda atender  su mercado con el surtido y cantidad mas ideal para obtener los mejores beneficios, seguramente dividido en diferentes niveles de estructura interna.

Sin duda alguna la velocidad e innovación juegan un papel importante además de la flexibilidad y adaptabilidad de la Cadena de suministros de Inditex, algo que en definitiva coincide con las organizaciones lideres que finalmente ven en los resultados totales un esfuerzo mancomunado y orquestado por personas creativas y apasionadas con su actividad.

Os dejo el documento base del estudio:

http://www.ieseinsight.com/doc.aspx?id=1491&idioma=1&utm_source=Web&utm_medium=Portal&utm_campaign=NotiIESE_Zara_esp 

Saludos y éxitos

Humberto Galasso

Demand Planning, Forecasting & Retail

Senior Consultant
Slimstock.com

Importancia del Forecasting en los negocios; una Reflexión...

A quien no le resulta interesante conocer el futuro de sus ingresos ? Quien podría no estar de acuerdo en identificar sus patrones de la demanda y ajustar las capacidades, recursos, tecnología y personas, según las necesidades. Que Director, Gerente  ó Propietario de un negocio no quisiera identificar las señales de la demanda que mueven sus ventas de productos ó servicios, para así distribuir los recursos de la forma más rentable.

Estas son solo algunas de las grandes interrogantes que son y serán siempre objeto de interés en el mundo de los negocios. Para poder dar respuesta a estas dudas, no solo basta con contar con la sólida experiencia del gurú interno, que ha sabido manejar con firmeza  y cierto nivel de confianza las predicciones realizadas en su entorno de negocio (llámese financiero, comercial, logístico u operativo), en un mundo tan marcado por los continuos avances de hoy en día es necesario contar al mismo tiempo con suficientes herramientas y conocimiento especializado para obtener los resultados más precisos y evitar inversiones ociosas por sobrestimaciones ó perdidas de oportunidad por subestimaciones en los pronósticos de la demanda.

Los pronósticos son utilizados en toda la organización para un mismo propósito, prepararnos,planificar y mantener un control aceptable sobre las operaciones en cuestión,  algunos mas críticos como las previsiones de ventas a nivel sku y otros de menor impacto como los pronósticos de facturación de servicios telefónicos, los primeros nos permiten garantizar la operación de toda la compañía y los segundos son una partida de gastos que igualmente merece la pena no descuidar, pero que no condiciona el éxito de la organización a menos de que seamos un call-center.

Si bien es cierto los pronósticos siempre son imprecisos, si es cierto !!! y como decia Voltaire " lo perfecto es enemigo de lo bueno" , sin embargo  hasta que punto lo consideramos no fiable , un +/- 5%, 10%, 20%, 30%  ??? cuantos gestores no han logrado establecer un buen nivel de confianza por haber recurrido a modelos simples que funcionaron muy bien en situaciones estables, pero que hoy en día simplemente no cubren con las cantidad de requerimientos de nuestro entorno actual, marcado por campañas y actividades cada vez mas cortas, anticipadas, agresivas, multicanales, competencias, etc.. De que manera seria posible identificar lo mejor del  todo ?, en aquellos elementos que impactan de forma relevante en el desarrollo del negocio e integrarlos de forma efectiva al proceso de gestión de la demanda, para tomar las medidas necesarias en el momento oportuno, no antes y tampoco después, sino hay donde es  verdaderamente importante hacerlo.

Pues bien la gran cantidad de información que manejamos hoy en día exige el uso de herramientas de apoyo en este sentido, es técnicamente imposible seguir pensando que con solo un par de hojas de calculo con algunos factores de ajustes podremos obtener el resultado mas aceptable, y si tal vez lo hacemos, es que verdaderamente estamos jugando al azar en el ambiente más estable, algo que difícilmente se ve por estos días,

Hay una gran diferencia entre contar con el azar y la certeza, el primero existe simplemente por el hecho de no tener otro recurso, mientras que el segundo nos da confianza y respaldo para la toma de decisión, sin embargo si somos capaces de identificar con la mayor rapidez, fiabilidad y alcance los elementos que inciden en la demanda, seguramente le quitaremos mas espacio al azar y se lo daremos a la certeza,  sin olvidar que nunca será completa, pero si cada vez mejor.

Saludos y espero que en vuestros entornos de negocio sigáis mas empeñados en buscar la certeza que dejarle todo el peso al azar.

Humberto Galasso

PLANIFICADOR DE LA DEMANDA, DIFICIL Y CRITICO DE CUBRIR...

Lora Cecere (profesional especialista en Supply Chain Management) autora de diversos estudios en cadenas de suministros y miembro de otro tanto de organizamos relacionados con el SCM  (http://supplychaininsights.com/), recientemente comentaba la dificultad que tenia las compañias para cubrir las vacantes en plantificación y anticipación de la demanda en EEUU, mencionando como ejemplo el hecho de que de acuerdo a una encuesta realizada en 2011, el tiempo medio de cubrir estas vacantes había pasado de 3 meses a casi 9 meses, por lo tanto "algo critico y difícil de cubrir en un entorno de tanta información, integración y necesidad"

Entonces que debe conocer un profesional que se encuentre en proceso de desarrollo ó aquel experimentado que se mantiene actualizado y vigente con el conocimiento y tecnología de vanguardia en el campo de la Planificación y anticipación de la demanda ?, Pues bien ! por esa razón es que a mi modo de ver estas son parte de las Competencias mas necesarias y hasta cierto punto indispensables para un planificador de la Demanda, pronosticador, planificador, gestor de presupuestos ó jefe de previsiones;

Cadenas de Suministros (SC): no por casualidad ha sido la primera de las competencias que pienso han de ser de especial conocimiento por parte del Planificador de la Demanda, ya que es aquí donde generalmente crece, nace y se desarrolla el concepto planificador de las organizaciones de hoy en día, espacio donde se soporta la integración, mejora y avance en las actividades de distribución, almacenamiento, capacidad, activos, INVENTARIOS e información interna y externa.

Matemáticas y Estadística: aplicaciones practicas de los conceptos matemáticos y estadísticos a los negocios, soluciones solidas, razonables y pensadas en un entorno de aplicación científica a las actividades. De que sirve conocer los "modelos" estadísticos de pronósticos sino sabemos sus drivers, uso practico, ventajas y desventajas con la información disponible en nuestra organización.

Visión Comercial: algo indispensable para el profesional dedicado a estas actividades en la organización , conocer, entender, cuantificar y dimensionar las acciones comerciales es un importante apoyo para la construccion y mantenimiento del Plan de la demanda, no es posible centrarnos en la matemáticas y estadísticas sin "percibir ó tocar" la realidad comercial, la competencia, estrategias, necesidades, prioridades y enfoques , para garantizar el éxito. estamos para generar valor y apoyar la construccion del sales forecast.

Sensibilidad Financiera: identificar el impacto de las acciones en la estructura financiera, el flujo de efectivo y el ciclo del capital necesario para garantizar la operación, así como las necesidades económicas de los recursos utilizados para su gestión son otro de los conocimiento fundamentales con los que debe contar el planificador de la demanda, ya que sin lugar a duda todo ese esfuerzo también debe verse reflejado en la liquidez, ciclo del efectivo y rentabilidad practica del negocio, de lo contrario no tendría un efecto valioso y cuantificable de forma monetaria.

Conocimiento en tecnologías de información: sin duda alguna una de las más importantes cualidades del profesional del DP actual. Hoy en día con la gran cantidad de datos nos obliga a un entendimiento claro, continuo y permanente de las tecnologías disponibles, integracion, análisis, desarrollo, optimización, compatibilidad, manejo y administración de datos, así como una experticia en paquetes relacionados con Forecasting son de gran apoyo para desarrollos evolutivo y el uso eficiente de los software actuales.

Poder de negociación y conciliación: algo que debemos practicar muchas veces, al existir intereses en diferentes áreas, es necesario ubicar puntos de inflexión donde cada parte tiene tanto su beneficio como su obligación, manteniendo el equilibrio y dejando un margen de maniobra para ajustar las necesidades y objetivo, aquí juega mucho el convencimiento soportado en datos.

Carisma y empatia: lograr convencer es un aspecto clave y necesario, saber interactuar con los responsables directos y lograr "sacar" lo mejor de cada quien es fundamental para el éxito de las labores en este campo, con ayuda de esto es posible generar confianza, anunciando con suficiente tiempo de antelación las variaciones, modificaciones ó necesidades de los Planes de la Demanda ayudan a fortalecer este aspecto.

Estas son a mi manera de ver parte de las cualidades básicas que deben estar presente para alguien quien debe lidiar en muchas ocasiones con las presiones, prioridades e intereses de otros y buscar su equilibrio en conjunto para generar un resultado satisfactorio para todos con visión integral del negocio, tratar de mantener a todos contentos será una tarea muy difícil de conseguir, pero que podemos llegar a dominar, sin dejar de lado que lo que mueve el negocio es el mercado y su consumo principalmente, ya que hoy en día las empresas deben hacer lo que dicta el mercado y no lo contrario.

Si bien es cierto no están todas las que son, pero pienso que son todas las que están, de razón no es una cosa fácil y sencilla cubrir este tipo de vacantes en EEUU ni en Europa...

Saludos

Humberto Galasso
Consultoría en DP&F, Retail
www.grupoversia.com

Guia en Demand Planning

http://www.slideshare.net/hgalasso/guide-to-demand-planning

EEUU device market size and forecast 2013

ver documento completo :


http://www.danielresearchgroup.com/LinkClick.aspx?fileticket=uV7L1L8uh9U%3d&tabid=122&mid=522&goback=.gde_56631_member_252231079