Forecasting es “Extremadamente Importante”
en los Lideres del Retail
La industria del retail es sin
lugar a dudas uno de los sitios donde mejor repercuten y se reflejan los
grandes avances de las nuevas tecnologias, su aplicabilidad, entendimiento y
explotación en beneficio de las organizaciones, clientes y entorno. Es a través
de esta industria que se crea ese “puente” entre lo novedoso e innovador con el
Consumidor final. Es por eso que no es raro encontrar grandes avances cada vez
mas cerca del cliente y para uso de la empresa de Retail, quien en su afán de
mantener el liderazgo en innovación, servicios y precios (por su supuesto…!!)
no escapan de abordar caminos para mantener su posición ó mejorar su situación actual.
De acuerdo a la encuesta realizada
por RSR (
http://www.rsrresearch.com/)
durante el agosto de 2012
(firma de
asesoria e investigación en la industria retail) , en aquellas empresas que han
superado los promedios de crecimiento de las ventas a tiendas iguales (same
store sales) con respecto al uso y entendimiento especializado de herramientas
para gestión especifica del merchansiding, ha dado como resultado que el mayor
aporte ha sido por herramientas de
Pronósticos,
sistemas que ayudan a predecir que productos son demandados por los clientes y
crea los patrones de niveles de stock y satisfacción de la demanda necesarios
para minimizar el capital invertido en exceso de inventario, mientras evita de
igual manera la falta-rotura de productos. Casi un 75% (tres cuartas partes) de
los detallistas
lideres entrevistados han dicho que los pronósticos son
“Extremadamente Importantes” para
alcanzar el éxito Financiero.
Esto es sin duda un interesante
aspecto, si recordamos que habitualmente las herramientas de pronósticos han
estado focalizadas en la gestión de la Cadena de suministros, donde su objetivo
principal fue la reducción de costos operacionales y luego en parte la mejora
en la planificación, sin embargo cada vez mas estos sistemas y técnicas están
siendo utilizadas para mejorar las oportunidades
de ventas, pasando del estricto foco de construcción de pronósticos de
abajo hacia arriba, hacia un foco de mas alto nivel, es así como RSR dice “las
ventajas del poder computacional han hecho que los pronósticos a nivel SKU sean
no solo factible, sino indispensables”
Casi igual de importante que el
pronóstico de la demanda es el análisis de Clientes y su entorno, ya que no se
podría crear un buen pronóstico de la demanda sino existe un entendimiento de los
clientes y de lo que ellos están “esperando” recibir en términos de funcionalidad,
calidad y precio, así como de los elementos externos que “mueven” esas
intenciones de compra como pueden ser la economía, confianza, competencias,
clima, e inclusive catástrofes naturales
entre otras cosas.
Lideres y Rezagados
El estudio se focaliza en las
diferencias entre 2010-2011 de los “Lideres del Retail”, tomando en cuenta el resultado
anual de las ventas por encima del 3% de crecimiento en el sector retail
especialista (ver tabla), el cual ha sido el promedio de mejora en esta
industria, y los “Rezagados” que serian aquellos que se encuentran por debajo
de este promedio.
RSR ha preguntado a los
participantes el puntaje que ellos mismos se colocarían sobre el entendimiento sólido
y especifico en determinadas técnicas y herramientas actuales del merchandising y los resultados
obtenidos se muestran el la tabla siguiente
La optimización del surtido junto
con el Forecasting han sido los mayores Gap entre los Lideres y rezagadas,
evidenciando los aspectos que mayor efecto tienen entre su
posición en lo alto y bajo de la tabla, mientras que la
optimización del Ciclo de Vida de producto sigue siendo “materia pendiente”
para ambos grupos de retailers,
Según la investigación los “rezagados”
tienden a tener un bajo crecimiento, porque fallan en cuanto al ciclo perpetuo
de exhibición, lo cual les exige un incremento de las actividades promocionales para mantener los ingresos y mantenerse a
“flote”, generando a su vez un efecto
negativo que “erosiona“ el margen bruto.
Por lo tanto es momento de
preguntarnos que tanto estamos haciendo para alcanzar nuestros mejores
objetivos y si los recursos (Informáticos, técnicos, humanos y económicos)
disponibles para esto se encuentran alineados con los requerimientos
organizacionales, con el proposito de mantenernos como Lideres ó permanecer como
Rezagados, una reflexión sobre alertar, proponer y justificar las inversiones necesarias en
estos campos de trabajo.
Un Saludo y Muchos éxitos
Humberto Galasso
Demand Planning and Forecasting on Retail
