Importancia del Forecasting en los negocios; una Reflexión...

A quien no le resulta interesante conocer el futuro de sus ingresos ? Quien podría no estar de acuerdo en identificar sus patrones de la demanda y ajustar las capacidades, recursos, tecnología y personas, según las necesidades. Que Director, Gerente  ó Propietario de un negocio no quisiera identificar las señales de la demanda que mueven sus ventas de productos ó servicios, para así distribuir los recursos de la forma más rentable.

Estas son solo algunas de las grandes interrogantes que son y serán siempre objeto de interés en el mundo de los negocios. Para poder dar respuesta a estas dudas, no solo basta con contar con la sólida experiencia del gurú interno, que ha sabido manejar con firmeza  y cierto nivel de confianza las predicciones realizadas en su entorno de negocio (llámese financiero, comercial, logístico u operativo), en un mundo tan marcado por los continuos avances de hoy en día es necesario contar al mismo tiempo con suficientes herramientas y conocimiento especializado para obtener los resultados más precisos y evitar inversiones ociosas por sobrestimaciones ó perdidas de oportunidad por subestimaciones en los pronósticos de la demanda.

Los pronósticos son utilizados en toda la organización para un mismo propósito, prepararnos,planificar y mantener un control aceptable sobre las operaciones en cuestión,  algunos mas críticos como las previsiones de ventas a nivel sku y otros de menor impacto como los pronósticos de facturación de servicios telefónicos, los primeros nos permiten garantizar la operación de toda la compañía y los segundos son una partida de gastos que igualmente merece la pena no descuidar, pero que no condiciona el éxito de la organización a menos de que seamos un call-center.

Si bien es cierto los pronósticos siempre son imprecisos, si es cierto !!! y como decia Voltaire " lo perfecto es enemigo de lo bueno" , sin embargo  hasta que punto lo consideramos no fiable , un +/- 5%, 10%, 20%, 30%  ??? cuantos gestores no han logrado establecer un buen nivel de confianza por haber recurrido a modelos simples que funcionaron muy bien en situaciones estables, pero que hoy en día simplemente no cubren con las cantidad de requerimientos de nuestro entorno actual, marcado por campañas y actividades cada vez mas cortas, anticipadas, agresivas, multicanales, competencias, etc.. De que manera seria posible identificar lo mejor del  todo ?, en aquellos elementos que impactan de forma relevante en el desarrollo del negocio e integrarlos de forma efectiva al proceso de gestión de la demanda, para tomar las medidas necesarias en el momento oportuno, no antes y tampoco después, sino hay donde es  verdaderamente importante hacerlo.

Pues bien la gran cantidad de información que manejamos hoy en día exige el uso de herramientas de apoyo en este sentido, es técnicamente imposible seguir pensando que con solo un par de hojas de calculo con algunos factores de ajustes podremos obtener el resultado mas aceptable, y si tal vez lo hacemos, es que verdaderamente estamos jugando al azar en el ambiente más estable, algo que difícilmente se ve por estos días,

Hay una gran diferencia entre contar con el azar y la certeza, el primero existe simplemente por el hecho de no tener otro recurso, mientras que el segundo nos da confianza y respaldo para la toma de decisión, sin embargo si somos capaces de identificar con la mayor rapidez, fiabilidad y alcance los elementos que inciden en la demanda, seguramente le quitaremos mas espacio al azar y se lo daremos a la certeza,  sin olvidar que nunca será completa, pero si cada vez mejor.

Saludos y espero que en vuestros entornos de negocio sigáis mas empeñados en buscar la certeza que dejarle todo el peso al azar.

Humberto Galasso

PLANIFICADOR DE LA DEMANDA, DIFICIL Y CRITICO DE CUBRIR...

Lora Cecere (profesional especialista en Supply Chain Management) autora de diversos estudios en cadenas de suministros y miembro de otro tanto de organizamos relacionados con el SCM  (http://supplychaininsights.com/), recientemente comentaba la dificultad que tenia las compañias para cubrir las vacantes en plantificación y anticipación de la demanda en EEUU, mencionando como ejemplo el hecho de que de acuerdo a una encuesta realizada en 2011, el tiempo medio de cubrir estas vacantes había pasado de 3 meses a casi 9 meses, por lo tanto "algo critico y difícil de cubrir en un entorno de tanta información, integración y necesidad"

Entonces que debe conocer un profesional que se encuentre en proceso de desarrollo ó aquel experimentado que se mantiene actualizado y vigente con el conocimiento y tecnología de vanguardia en el campo de la Planificación y anticipación de la demanda ?, Pues bien ! por esa razón es que a mi modo de ver estas son parte de las Competencias mas necesarias y hasta cierto punto indispensables para un planificador de la Demanda, pronosticador, planificador, gestor de presupuestos ó jefe de previsiones;

Cadenas de Suministros (SC): no por casualidad ha sido la primera de las competencias que pienso han de ser de especial conocimiento por parte del Planificador de la Demanda, ya que es aquí donde generalmente crece, nace y se desarrolla el concepto planificador de las organizaciones de hoy en día, espacio donde se soporta la integración, mejora y avance en las actividades de distribución, almacenamiento, capacidad, activos, INVENTARIOS e información interna y externa.

Matemáticas y Estadística: aplicaciones practicas de los conceptos matemáticos y estadísticos a los negocios, soluciones solidas, razonables y pensadas en un entorno de aplicación científica a las actividades. De que sirve conocer los "modelos" estadísticos de pronósticos sino sabemos sus drivers, uso practico, ventajas y desventajas con la información disponible en nuestra organización.

Visión Comercial: algo indispensable para el profesional dedicado a estas actividades en la organización , conocer, entender, cuantificar y dimensionar las acciones comerciales es un importante apoyo para la construccion y mantenimiento del Plan de la demanda, no es posible centrarnos en la matemáticas y estadísticas sin "percibir ó tocar" la realidad comercial, la competencia, estrategias, necesidades, prioridades y enfoques , para garantizar el éxito. estamos para generar valor y apoyar la construccion del sales forecast.

Sensibilidad Financiera: identificar el impacto de las acciones en la estructura financiera, el flujo de efectivo y el ciclo del capital necesario para garantizar la operación, así como las necesidades económicas de los recursos utilizados para su gestión son otro de los conocimiento fundamentales con los que debe contar el planificador de la demanda, ya que sin lugar a duda todo ese esfuerzo también debe verse reflejado en la liquidez, ciclo del efectivo y rentabilidad practica del negocio, de lo contrario no tendría un efecto valioso y cuantificable de forma monetaria.

Conocimiento en tecnologías de información: sin duda alguna una de las más importantes cualidades del profesional del DP actual. Hoy en día con la gran cantidad de datos nos obliga a un entendimiento claro, continuo y permanente de las tecnologías disponibles, integracion, análisis, desarrollo, optimización, compatibilidad, manejo y administración de datos, así como una experticia en paquetes relacionados con Forecasting son de gran apoyo para desarrollos evolutivo y el uso eficiente de los software actuales.

Poder de negociación y conciliación: algo que debemos practicar muchas veces, al existir intereses en diferentes áreas, es necesario ubicar puntos de inflexión donde cada parte tiene tanto su beneficio como su obligación, manteniendo el equilibrio y dejando un margen de maniobra para ajustar las necesidades y objetivo, aquí juega mucho el convencimiento soportado en datos.

Carisma y empatia: lograr convencer es un aspecto clave y necesario, saber interactuar con los responsables directos y lograr "sacar" lo mejor de cada quien es fundamental para el éxito de las labores en este campo, con ayuda de esto es posible generar confianza, anunciando con suficiente tiempo de antelación las variaciones, modificaciones ó necesidades de los Planes de la Demanda ayudan a fortalecer este aspecto.

Estas son a mi manera de ver parte de las cualidades básicas que deben estar presente para alguien quien debe lidiar en muchas ocasiones con las presiones, prioridades e intereses de otros y buscar su equilibrio en conjunto para generar un resultado satisfactorio para todos con visión integral del negocio, tratar de mantener a todos contentos será una tarea muy difícil de conseguir, pero que podemos llegar a dominar, sin dejar de lado que lo que mueve el negocio es el mercado y su consumo principalmente, ya que hoy en día las empresas deben hacer lo que dicta el mercado y no lo contrario.

Si bien es cierto no están todas las que son, pero pienso que son todas las que están, de razón no es una cosa fácil y sencilla cubrir este tipo de vacantes en EEUU ni en Europa...

Saludos

Humberto Galasso
Consultoría en DP&F, Retail
www.grupoversia.com