La Gestión del Pronóstico en el sector Retail, presenta ciertos retos que muchas veces no son idénticos
para otras industrias, por lo que conocerlos identificarlos y gestionarlos de
acuerdo a la capacidad tecnológica, intelectual y humana nos ayudara a
planificar las prioridades, puntos fuertes y débiles a la hora de abordar,
mantener ó mejorar el desempeño de esta importante actividad en la industria de
la distribución al por menor. En el siguiente texto encontraras los primeros
cinco de los “Top 10 de Fundamentos de Pronósticos on Retail” para ganar eficiencia
y eficacia a la hora de gestionar el proceso de Previsión de la demanda de
la Industria del Retail que espero te sirvan de mucha ayuda para autoevaluar
las acciones actuales, presentes y futuras.
Este análisis puede variar mucho
en función del nivel de desarrollo, Tecnologías utilizadas y equipos de trabajo
conformados para gestionar esta actividad en el retail, sin embargo son un
punto de partida para conocer y mejorar cada días más esta actividad en la
organización independientemente del sector donde se desempeñe;
1. Controle el
equilibrio entre Forecast (und) y Presupuesto (€)
La gran mayoría de los retailers
“por no decir que todos” trabajan de forma separada el Forecast (en unidades sku)
y el Presupuesto económico, estas ultimas son las cifras que debe cumplir
cierto Punto de Venta, Categoría comercial ó unidad de negocio global que van a
garantizar la viabilidad económica del retail, generalmente disponibles en el
presupuesto OTB (Open to Buy), la comparativa periódica de los valores
ForecastxPVP vs. Presupuesto nos da una idea de cómo se comportan las
previsiones teóricas, frente a los presupuestos teóricos a cubrir durante un
periodo de tiempo determinado, asegurar que esta diferencia se encuentre
siempre por encima entre un 15% al 20% refleja una consistencia de datos y márgenes
para cubrir las expectativas de comerciales y mantener un equilibrio entre las necesidades logísticas y los objetivos comerciales.
2. Antes de Re-Pronosticar,
aplique la regla del K.I.S.S.
(Keep It Simple and Stupid….!) En muchas ocasiones con el afán de
reducir los errores de pronósticos nos topamos con la idea de reajustar todos
los SKU´s de forma masiva y constante, sin embargo no siempre resulta efectivo
ni eficiente realizar este tipo de procesos. Es conveniente establecer
parámetros de control para “extraer” y procesar solo los productos que
realmente lo requieran, no toda la “masa” de sku, ya que en muchas ocasiones existen referencias que no requiere mas de un recalculo anual que
garantice datos para el proceso de re-aprovisionamiento natural. Identifique la estrategia general (exceso ó stock out) y trabaje según esta prioridad.
3- Depure los
Datos tanto como pueda
El proceso de previsión de la
demanda en los entornos del Retail contiene una gran cantidad de datos del POS que
deben ser limpiados antes de Pronosticar y de esta manera evitar estar cuestionando la
fiabilidad de los mismos y perder tiempo en saber si es suficiente o no. Es conocido y demostrable que no
hacer estos procesos de “depuración” es más perjudicial que no contar con ellos.
Mejorar estos filtros y mantener esta cierta estabilidad apoyara en gran medida
los resultados fiables y sólidos para toda la organización. Ademas contar como mínimo con 2 niveles de limpieza
(Promociones y Roturas de inventario) pueden ayudar mucho en esta
actividad, en conclusión es mejor pecar por exceso
que por defecto en esta tarea, con esto podemos también evitar los típicos comentarios que crean desconfianza y buscan restar fiabilidad entre los usuarios de la información.
4. Haga uso de Múltiples
técnicas de Pronósticos
Tener la posibilidad de contar
con diferentes técnicas de pronósticos nos ayudaran a hacer mejor el trabajo,
existen algunas corporaciones que han creado sus propios algoritmos y se
sienten satisfechos con ellos, sin embargo siempre llega el momento que la realidad del mercado, consumo y/ó economía
no es suficiente para predecir con la exactitud mínima o con la rapidez que se esperaba, ralentizando las actualizaciones bien sea al alza o baja, en ocasiones se tiene que recurrir a modificaciones, herramientas extras ó sistemas
anexos para hacer este trabajo bajo una nueva realidad. Deje siempre la
posibilidad de que independientemente de la solución (interna ó externa)
permita hacer uso de las técnicas del mercado para mejorar la precisión y no se preocupe si un único modelo no resuelve
sus problemas, es normal…!
5. Aprenda de
los Errores
Sobretodo al comienzo es muy importante aprender y reaprender de los
errores tanto de los números (KPI´s) como de sus causas, consecuencias y
factores que han conllevado a obtenerlo, así como el efecto que estos contienen
sobre el resto de Kpi´s como Roturas-Stock out, sobreinventarios, rotaciones,
cumplimiento de metas de ventas, entre otros. Todo esto es parte de un aprendizaje
continuo, no lo olvide, sin embargo es mejor tomar diez decisiones y esperar que una de ellas no sea la indicada, que no hacer nada al respecto. aquí
la proactividad juega un papel relevante.
Crear el Pronósticos de la
demanda es un proceso complejo que exige una evolución continua y que si bien es cierto es propia de cada
organización, siempre existen condiciones mínimas para garantizar un uso eficiente de los recursos, es por eso que existen pautas
generales para todas las organizaciones en especial del sector del retail que pueden ser utilizadas en cualquiera de los sectores específicos. (Alimentos, Frescos, Consumo masivo, Farma, Moda, Confecciones, Electrónica, Línea blanca, Línea marrón…etc.)
Os espero para la segunda parte
de este artículo.
Muchos éxitos,
Humberto Galasso
Consultor en DP&F
www.grupoversia.com
email: humberto
galasso@gmail.com
